Капкан На Рекламиста

Виктор Орлов — топ-автор и главный редактор издательства PowerBooks.ru, автор русскоязычной модели прикладной меметики, создатель Вириа-технологии и технологии Краттеринга, Основатель Центра МЕМ, президент «Консильери ВириаКЭСЛ». Проводит множество семинаров на тему прикладного НЛП и ВИРИА-технологии.

По мнению ряда отечественных и зарубежных экспертов один из самых неординарных и профессиональных специалистов в области современных психотехнологий влияния в PR, продажах, общении, рекламе. Сертифицирован в НЛП, ЭСТ, Провокативной Коммуникации и Эриксонианском гипнозе, владеет 8-ю языками.

Свыше 20 лет посвятил изучению секретов и законов влияния, проанализировав десятки существующих официальных и недокументированных психотехнологий и техник. В его картотеке методов продажи содержится свыше 32 тысяч (!) разнообразных приемов и способов влияния. Он был первым, кому удалось с помощью НЛП проанализировать законы музыки «Битлз».

Является разработчиком Вириа — оригинальной психотехнологии в основу которой легли начальные разработки фирмы Майкрософт в области так называемых психовирусов — идей и структур, способных самостоятельно заражать окружающих, тем самым, позволяя экономить средства на рекламу и сокращать процесс продажи…. Вириа — это продукт синтеза разработок Майкрософт и ряда психотехнологических принципов закрытого характера.

Первый республиканский специалист по PR с 15 летним стажем. Автор более чем 2000 тысяч статей на самые разнообразные темы, связанные с общением и психотехнологиями. Профессионально сертифицирован в Фэн-шуй, имеет патенты в области Восточной медицины и долгое время был вице-президентом республиканской Федерации У-шу.

Живет и консультирует в Уфе и Киеве — лично и через Интернет. Проводит профессиональные семинары по проблемам применения психотехнологий для мотивации и самомотивации, оптимизации отношений, снятия конфликтов, повышения продаж, предвыборным технологиям и другим — для продавцов, пикаперов, сетевиков, политиков..

От автора

От автора:

Эта книга, надеюсь, будет полезна любому, кому приходится зарабатывать на жизнь самому…

Потому что народ ныне активно рыщет по просторам Интернет, наслышавшись сказок про Виртуальную Золушку, которые способны убедить даже самого непроходимого скептика…

Каждый день в Инете появляются сотни новых сайтов, создатели которых смутно представляют себе все сложности непрофессионального подхода к заработкам в Сети.

Ряд из них злокачественно перерождается в спаммеров — этих назойливых клопов, которые достанут кого угодно…

Другие в отчаянии дают нелепую рекламу, делая при этом столько ошибок, что их количество на порядок превышает количество блох в шкуре самой опытной дворовой шавки…

Именно таким гражданам постсоветского пространства будет в первую очередь полезна эта книжка.

Искренне ваш, Автор

Начнем с истории…

Это РЕАЛЬНАЯ история о том, как два американца не без юмора — решили поставить эксперимент с целью проверки ряда рекламных техник… Историю можно назвать так:

«КОМУ ОН НУЖЕН, ЭТОТ БАКС?!»

Суть фабулы такова: два профессионала — маркетолога в ходе онлайн эксперимента не смогли БЕСПЛАТНО раздать посетителям своего сайта НАСТОЯЩИЕ 100-баксовые купюры…

Эта история наглядно раскрывает причины того, почему большинство неудачников не зарабатывают в Инете и как сделать так, чтобы эту от подобных ошибок избавиться не отходя от кассы…

Вот что собственно произошло…

Был создан сайт, который делал посетителям совершенно законное, хотя и безумное по своей сути предложение — приобрести РЕАЛЬНЫЕ доллары БЕСПЛАТНО, оплачивая только их доставку…

Сайт был раскручен в поисковых машинах, а потом оставлен без внимания на пару месяцев…

Результат был абсолютно обескураживающим:

НИ ОДНОГО ЖЕЛАЮЩЕГО НЕ НАШЛОСЬ!

Я прошу воздержаться умников от комментариев типа «В Рунете бы такое не прошло…»

В Рунете, друзья мои, проходит и не такое…

Впрочем, конец у этой истории все-таки хэппиэндовский — так что дочитайте ее до конца…

«Если ваш продукт или услуга менее ценны, чем бесплатные стобаксовые купюры , то вам предстоит испытать большие проблемы в продажах…»

«Большинство людей абсолютно не представляют себе — насколько СЛОЖНО заработать в онлайне… И насколько это ПРОСТО, если делать ИМЕННО ТО, ЧТО НУЖНО!«

  • Люди ни черта не верят НИ ОДНОМУ ВАШЕМУ СЛОВУ!
  • Люди устали от обмана…
  • От спаммеров и «невероятных предложений»…
  • От того, что то, что они купили вовсе не такое пушистое, как обещала им реклама…
  • От фальшивых е-мэйлов и имен…

Так что ДАЖЕ если вы продаете что-то невероятно ценное, я гарантирую, вы не делаете даже половины того, что нужно для того, чтобы они вам поверили…

  • Потому что все, что вы делаете — недостаточно…

    Вы забыли одну вещь…

    Вы забыли еще вывернуться наизнанку для того, чтобы завоевать доверие!

    Вы можете часами говорить на тему того, какой у вас замечательный продукт, но если вы не докажете какой замечательный ВЫ САМИ, то сделки вам не видать…

    Недаром первый шаг секретной, известной нескольким десяткам доверенных лиц, формулы «Жесткой Продажи» посвящен именно продаже себя…

    И именно это отличает ПРОФИ от болтуна!

    Сейчас мы внимательно проанализируем рекламное объявление, которое использовалось для продажи стобаксовых купюр, поскольку оно подозрительно похоже на кучу рунетовских реклам…

    Вот его текст:

    «Я ВЫШЛЮ ВАМ 100 $ БЕСПЛАТНО!!!!!!! Вы оплачиваете только доставку в течение одной ночи в размере 10.95 $!!! Мои запасы стодолларовых купюр ограничены, поэтому если они закончатся, я не смогу выполнить ваш заказ!!! Так что ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС!!!! Действуйте сейчас и вы получите бесплатно 100 американских долларов в течение одной ночи!!! ГДЕ ЕЩЕ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ 100 ДОЛЛАРОВ БЕСПЛАТНО? Кликните здесь для заказа >>>»

    А теперь два вопроса:

    1. Что бы ВЫ подумали, прочитав это объявление?
    2. Если бы вы ТОЧНО знали, что данная реклама АБСОЛЮТНО ПРАВДИВА И ЗАКОННА, сколько бы бесплатных долларов вы приобрели?
      (Звучит абсолютно по-идиотски)

    Тогда почему народ не рванулся грести эти доллары вагонами?

    Потому что эта реклама не вызывает доверия…

    Конечно этот текст — на грани фола, но такими признаками обладают 90 процентов всех реклам Рунета…

    Поэтому если вы исключите из своих реклам ряд ошибок, которые здесь имеются, то ваши прибыли прошибут потолок…

Какие же это ошибки?

Незачем выстраивать целый ряд черточек, которые воспринимаются как истерика, вопль и обман… Это создает впечатление фальшивости предложения… Достаточно одного !!!!!!!!!!!!!!

Это — страшная ошибка! Какой-то анонимный деятель предлагает мне поверить в очевидную ерунду… Да за кого он меня принимает?! Еще и ящик указал — на Яндексе… Я не против бесплатных ящиков и сам ими пользуюсь, чтобы не светить спаммерам свои рабочие, но если вы предлагаете что-то на продажу, то лучше освободить людей от максимума страхов. По крайней мере, через коммерческий адрес вас можно разыскать… Хотя ребята из «Управления «Р» найдут вас в любом случае… Ваша персона должна быть, как говорят в PR, «прозрачной». Если продажи вас по-прежнему интересуют, конечно…От всего анонимного за версту несет тухлятиной…

Нет свидетельств квалификации — никаких указаний на опыт работы с известными или успешными фирмами и лицами… В моем портфолио, например, свыше ста российских и зарубежных фирм и я могу при случае на них сослаться… Вам следует стремиться иметь свое. Это сделает ваши утверждения намного более достоверными!

Вы даже представить себе не можете, насколько важен даже самый слабенький отзыв! Собирайте их как золотые самородки! Этому учат и в политике и в сектах (не пойму, какая разница?), а вы-то чем хуже?! Почти никто из довольных клиентов не откажется от вашей скромной просьбы сослаться на него при случае. Проверьте сами! Вас это удивит! Вставляя отзывы, постарайтесь указывать полные имя и фамилию — не ограничивайтесь инициалами. Принцип тот же — чем больше о тебе знают, тем больше у тебя покупают… Попробуйте-ка соблюсти шаблон коммерческо-рекламного письма, убрав отзывы! Получится слабое подобие того, что должно быть в идеале.

Нет информации о фирме — ни тебе факсов, ни телефонов, ни адреса… Сплошной призрак… Вы верите в привидения? Я — нет… Снимите себе на пару месяцев небольшой офис и поставьте там факс… Все ж таки что-то… Будьте для людей РЕАЛЬНЫМИ!

— Я, конечно, очень рекомендую вам свою книгу
«10 секретных кнопок«, но для тех, кто еще ее не приобрел, скажу: люди больше доверяют любой безумной идее, совету, цене — если все это им понятно. Или как говорят СПОЗИЦИОНИРОВАНО. Если бы авторы вышеприведенного текста объяснили, что бесплатные доллары — это некая рекламная придурь деда Билла или что ставится некий грандиозный эксперимент, то отбоя от желающих урвать свой бесплатный зеленый пропуск в рай не было бы…

Эксперимент закончился тем, что авторы все-таки ввели на своем сайте все эти пункты и в первый же день им пришлось расстаться с парой тысяч зеленых согласно своим обещаниям!

Применяйте!

И если это вам поможет больше зарабатывать, то можете создать мой фэн-клуб… Фото с автографом я вам обещаю! 🙂

Основательно о рекламных объявлениях…

Ну вот… А сейчас мы перейдем к ГЛАВНОЙ части изложения, в которой я постараюсь довести ваши навыки рекламописания до приличного уровня. Достаточного для того, чтобы сочинять нечто способное вызывать не только подозрение, но и приносить дивиденды…

Речь пойдет об ошибках и тактике составления онлайновых рекламных объявлений, хотя на роль Великой Энциклопедии Безошибочной Рекламы эта книжка не претендует.

Прежде всего, хочу заметить, что со свойственной мне проницательностью я знаю ту причину, по которой вы эту книжку читаете…

Вы читаете ее (оставим в стороне романтику типа: «Ах, Орлов! Он такая душка! Я собираю все его книги!») по следующим причинам:

  1. Вы хотите заработать больше денег. Не обязательно в онлайне, кстати…
  2. Вы хотите получить еще что-либо ценное — работу, клиентов, супруга или супругу, пополнить свои знания…

Именно для этих же целей и публикуются рекламные объявления…

Они нужны для того, чтобы у вас было то, чего вы хотите!

Точно такая же цель у этой книги. Она даст вам то, чего вы хотите. Она научит вас тому, как составлять рекламные послания МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО и так чтобы они достигали цели, а не умирали на полпути к ней…

Как и эта книга, сфокусированная на своей цели, ваша реклама должна быть не менее сфокусирована на чем-то ОДНОМ. Нарушение этого принципа называется «Лихорадочным маркетингом» и дорого обходится.

Ваша реклама — это лазерный луч, бьющий в цель. Если вы продаете свою ржавую «копейку», то, как только ваша реклама выходит в свет, вы уже должны провожать задумчивым взором счастливого покупателя, который уезжает из вашего гаража на этой драни…

Если вы продаете е-бук, то ваша реклама должна вызвать сотни откликов от потенциальных клиентов — солидных людей, которые готовы приобрести ваше творение и дать вам прибыль большую чем затраты на саму рекламу…

Если вы ищете спутника или спутницу жизни, то пара десятков слов должны привести к вам столько обезумевших кандидатур, что вы будете вынуждены сказать им: «Я подумаю!»

Рынок покупателя вынуждает вас быть изобретательным, знающим и изворотливым…

Это все очевидные вещи… Иначе, зачем нужна реклама вообще?

Однако если вы проанализируете кучу реклам в газетах, Рунете, журналах, то увидите потрясающую вещь!

Большинство авторов рекламных сообщений явно писали свои тексты либо во сне, либо, обкурившись наркоты, либо окончательно спятив!

Иначе, зачем бы им спускать свои деньги в унитаз?

Год за годом я читаю такую рекламу, которая побуждает меня написать ее авторам следующее:

«Ребята! А почему бы вам просто не погулять на свои рекламные бюджеты на всю катушку? Это сэкономит вам кучу времени!»

Я еле-еле удерживаюсь от такого соблазна…

98 процентов (это не преувеличение!) всех реклам не приносит полноценной прибыли по одной простой причине:

«Эта реклама проигнорировала фундаментальные принципы маркетинговой коммуникации!»

Придется их напомнить…

  • ТЫ должен знать свою аудиторию…
  • ТЫ должен знать чего она хочет;
  • ТЫ должен делать ЧЕТКИЕ ПОНЯТНЫЕ утверждения о том, что она ПОЛУЧИТ то, что хочет, если ответит на твою рекламу;
  • ТЫ должен побудить ее ДЕЙСТВОВАТЬ НЕМЕДЛЕННО, установив временные ограничения на свое неотразимое предложение…

Именно ЭТО должно достигаться с помощью твоей рекламы!

Просто?

Тогда какого черта ты начинаешь блуждать вокруг да около, составляя рекламу, которую я называю «Флаг в з…»?

Не понял?

Объясняю…

Куча реклам просто заявляет читателям: «Вот мы, ребята!»

Помните — когда речь идет о продаже чего-либо, нужно оставить в стороне весь этот бред, именуемый «креативом» и просто ДЕЛАТЬ РЕКЛАМУ, КОТОРАЯ ПРОДАЕТ!

Никому из клиентов нет дела до чего-либо, кроме как до количества денег и причин по которым необходимо вам платить…

Вы их интересуете в десятую очередь…

Когда люди читают ваше объявление, у них в голове болтается ТОЛЬКО ОДНА мысль: «Мне-то это как может пригодиться?»

Это ВСЕ что они хотят знать!

Если люди читают вашу рекламу и их ВНЕЗАПНО НЕ озаряет ясный образ ОГРОМНОЙ ВЫГОДЫ, которую они получают от вашего товара или услуги, то ваша реклама — это ерунда…

Люди читают рекламу в поисках того, что ИСПОЛНИТ ИХ ЖЕЛАНИЯ И НУЖДЫ, а не в надежде узнать о Васе Пупкине то он — ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ Вася Пупкин…

  • Более-менее привлекающий взгляд заголовок или рисунок (иначе был бы вообще полный бред);
  • Название продукта, услуги или компании;
  • Несколько слов о вышеперечисленном, включая пару воплей на тему «Какие мы великие»;
  • Адрес или телефонный номер

 

Черт! Снова спрашиваю: «Какова цель рекламного объявления?»

Снова отвечаю (более научно):

«Спровоцировать клиента на НЕМЕДЛЕННЫЕ действия, чтобы установить над ним последующий маркетинговый контроль»

Перечитайте вышеприведенные пункты — выполняют ли они эту задачу?

Нет!

Они ориентированы на меня любимого. То есть налицо тяжкий маркетинговый грех — ОТСУТСТВИЕ ФОКУСИРОВКИ НА НУЖДАХ ПОТРЕБИТЕЛЯ!

Большинство рекламных объявлений говорят лишь об одном:

«Эй! Мы здесь! Вот что у нас есть! Мы такие замечательные! Вот наш телефон!»

Кроме того, там нет и следа провокации на немедленное действие. Эти ребята просто говорят нам:

«Если вы вдруг заинтересуетесь нашим продуктом просто, потому что мы как бы такие хорошие, то как-нибудь позвоните… Торопиться не надо! Подумайте хорошенько!»

Ну и почему это я или кто-либо другой должны отвечать на такую рекламу?

В ней нет ответа на вопрос:

«А что тут полезного для меня?» и она не побуждает меня ДЕЙСТВОВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС!«

Не указаны временные рамки доступности предложения, и никто не будет торопиться что-либо покупать у такого умника…

Не тратьте времени и денег на изучение толстых красивых журналов по рекламе и на имитацию тех нелепостей, которые в них содержатся. Учитесь делать короткие эффективные сильные тексты, которые способны превратить большое число людей сначала в тех, кто вас ищет, а потом в тех, кто у вас покупает!

Даже если эта книга не заставит вас писать ХОРОШИЕ тексты самостоятельно — потратьте необходимую сумму на поиск профессионального копирайтера. В любом случае это окупится…

Не выбрасывайте ваши деньги на ветер!

ПЕРЕХОДИМ К СЕКРЕТАМ "МАНИМЕЙКЕРОВ"…

Поселите у себя в голове одну мысль: каждый раз, когда вы садитесь писать рекламу, вы пишете ее с единственной целью — побудить человека действовать немедленно и получить те выгоды, которые вы ему предлагаете!

Если вы не требуете действия — вы его не получите!

В таком случае вашими деньгами можно разжечь костер и погреться в холодную погоду…

Люди всю жизнь ходят в трансе, поэтому прямые приказы действуют на них неплохо…

Основная структура манимейкера проста — она выражается такой фразой:

Все остальные рекламные навороты должны подчиняться этой одной-единственной светлой идее. Например, если вы включаете в текст чей-то отзыв, то он должен вертеться вокруг той же самой конкретной выгоды и стимулировать моментальную реакцию — отклик. Отклик — это ваша цель. Без него ничего не произойдет!

Если вы включаете иллюстрацию, то она должна привлечь внимание к тексту и опять-таки побудить к немедленным действиям.

Любая реклама работает только благодаря фокусировке на выгодах для клиента и на механизме провокации немедленных действий!

Остальное — семечки!

Что такое рекламное объявление?

В большинстве случаев это заявления какого-то чужака, которому нет никаких оснований и желания доверять, о том какие замечательные его компания, продукт или услуга!

Он употребляет слова типа «Ведущий, Превосходный, Великолепный, Международное признание, Супертехнологии» — и другие. Сами по себе эти слова очень сильны и способны резко усилить ваш текст. Но одними ими не обойтись…

Сейчас для вас прозвучит мое шоковое заявление:

«Большинство людей нашей страны все-таки имеют в голове пару извилин, не вытравленных ни политиками, ни телевидением и, значит, немного еще соображают!»

Микроволновка под названием «пропаганда» все-таки еще не до конца поджарила наши мозги…

Телевидение еще не до конца превратило нас в дебилов, хотя старается из всех сил…

Реклама еще не довела нас до той стадии отупения, когда мы готовы позариться на любую ерунду, о которой красиво говорится…

Средний житель России, несмотря на свою генетическую доверчивость, все-таки соображает, что ваши речевые модули и сентенции направлены на извлечение денег из его карманов и перекладывания их в ваши собственные…

Большинство нормальных людей ЗНАЕТ, что реклама служит лишь одной цели — развлечь и обмануть…

Чтобы получить прибыль…

Мы все знаем, как делается эта игра, и все мы участвуем в ней…

В древнем Риме говорили: «Бойся, покупатель», намекая, что вся ответственность за последствия принятия решений лежит на нем…

А не на продавце…

Так что вам понятно, почему покупатель вам не доверяет и почему он вас боится…

Единственно, что его интересует — это ЧТО ИМЕННО ОН получит от сделки, и вы должны СРАЗУ ЖЕ прояснить это…

Начнем с того, что вы сразу же убираете из своей рекламы то, что называется «недоказанная ассертация». Не поняли?

Объясняю:

Выкиньте всякие эти «Выпускник МГУ и Оксфорда» и прочую информацию о своих квалификациях… Это не значит, что они не нужны в принципе. Они не НУЖНЫ СЕЙЧАС и в ЭТОМ ТИПЕ информации!

Для читателя это все — мусор…

Вы должны ДОКАЗАТЬ, а не СКАЗАТЬ.

И доказываете вы это ФАКТАМИ!

А вовсе не туманными фразами типа «Качество гарантируется» или «Честность — наш девиз!»

Только КРЕПКИЕ ФАКТЫ заставят людей реагировать…

Так что вместо «Гарантируется быстрая доставка» скажите: «Все заказы отправляются в день заказа» или: «Все бонусы предоставляются в течение трех недель»

Чтобы перейти к фактам просто посмотрите на все особенности и преимущества товара или услуги и трансформируйте их в конкретный факт- выгоду для клиента.

Особенности — это, как правило, некие физические характеристики наподобие цвета, вкуса, запаха, особенностей работы и так далее…

Этого мало, так как люди ОЧЕНЬ ленивы…

Додумывать каким образом им все это может быть полезно, они не хотят…

Это ВАША задача!

Многим кажется странным, что особенности товара не являются важными в его рекламе.

«А как же иначе?» — скажете вы — «чтобы продать продукт надо же рассказать о нем побольше!»

Нет. Это важно, но не это цель рекламы!

Цель — показать людям, что именно они получат от всего этого…

Особенности сфокусированы на продукте. ВЫГОДЫ — на ПОКУПАТЕЛЕ!

Конечно, это ваше дело, о чем говорить…

Вы можете и дальше развлекаться любовью с самим собой, расхваливая себя и свой продукт…

Но тогда кто же заплатит вам за все это?

Или вы можете перевести прожектор с освещения вашей физиономии на клиента…

Либо вы тешите свое «Эго», либо зарабатываете деньги, потому что люди будут реагировать только на второй тип освещения…

Причина этой глобальной ошибки проста — те, кто пишет объявления, не очень хорошо соображают в механизме перевода особенностей в преимущества…

Мы все эгоцентрики — даже Мать Тереза — и нам трудно постараться сделать что-то для другого…

А себя хвалить мы умеем и любим…

Да, наш продукт ярко-красный. Это понятно, но какую выгоду это несет для того, кто его покупает?

Если вы этого не знаете, то вы теряете выгоду.

Так… Еще раз пробегитесь по нескольким объявлениям в газете или журнале…

Что вы там узрели?

Если кучу фактов об особенностях продукта, услуги, фирмы, а не выгоды, которые из них вытекают, то вы узрели ерунду! И подражать ей не стоит!

Тот, кто это писал — это ненормальный, который сам себе вколол средство для повышения самооценки и улетел в свой собственный заоблачный сервис…

Где нет больше никого…

Никакая реклама не работает без предложения купить НЕМЕДЛЕННО, основанного на твердом фундаменте — описании выгод для клиента.

Не обманывайте самих себя! Если ваша реклама не мотивирует человека действовать НЕМЕДЛЕННО, то вы можете ее даже не публиковать. Она провалится.

А поскольку рекламирование всегда связано с деньгами, то не позволяйте, чтобы единственным содержанием вашей рекламы было:

«Вот он — я! Вот какой я великий! Просто поверьте мне на слово… Ну и свяжитесь со мной, когда будет время!»

Потому что это будет означать, что вы совсем спятили!

Давайте на минуту поставим себя на место среднего потребителя…

Ленивый как боров, подвергающийся такой массированной атаке рекламных и информационных сообщений, что он уже одурел от всего этого…

Что он сделает, если вы добавите к этому океану сообщений еще одно, в котором заявите, что у вас можно что-нибудь купить?

НИЧЕГО!

Люди и так погрязли в невыполненных обещаниях и долгах, так зачем им выкапывать себе еще более глубокую могилу?

Чтобы ваше сообщение подействовало на него, вам нужно пробиться через его спячку, чтобы он поднял голову и огляделся…

Чтобы он захотел иметь с вами дело…

К счастью есть пара десятков надежных способов сделать это…

И один из лучших это…

Единственное что можно с уверенностью сказать обо всех людях — это то, что они жутко падки на дармовщинку. Каждый в возрасте от 5 месяцев до 95 лет не прочь получить что-то бесплатно — секс, машину, компьютер — что угодно!

Из этого вытекает важный вывод.

Мотивация включается при предложении чего-то БЕСПЛАТНОГО…

Вы можете предложить бесплатную книгу, брошюру, аудиокассету по продажам, подписку на рассылку, специальный отчет — что угодно…

Все то, что не требует от вас больших затрат, но способно взвинтить ваши прибыли!

Заставив ваши речи звучать намного убедительнее…

Однако все не так просто… Я бы не стал писать эту главу, если бы все что требовалось от вас — это предложить некую халяву и после этого ехать на Гавайи.

Вы не должны пытаться мотивировать людей, просто предлагая им БЕСПЛАТНЫЕ ОСОБЕНОСТИ!

Непонятно?

Бесплатная аудиокассета — это всего лишь вещь — ни больше не меньше…

Вы должны спровоцировать людей тем, что эта бесплатная кассета им дает!

Ну, примерно так:

«ДЕЙСТВУЙТЕ БЫСТРЕЕ и вы получите БЕСПЛАТНО часовую аудиокассету с секретами того, как составлять рекламные объявления и модули так, чтобы ваши клиенты реагировали МОМЕНТАЛЬНО!«

Какое предложение, по-вашему, вызовет большую реакцию — то, в котором просто предлагается бесплатное аудио или то, где есть явная БЕСПЛАТНАЯ ВЫГОДА?

Вот еще один ОШИБОЧНЫЙ пример бесплатного предложения:

«БЕСПЛАТНО! 20-страничный буклет от Финансовой компании Васи Пупкина!»

Почему это неправильное объявление?

Потому что никому не нужна какая-то непонятная «финансовая компания»? Кому какое дело до Васи Пупкина? Элемент бесплатности есть, но он почти не эффективен.

Теперь так:

«БЕСПЛАТНО20-ти страничный буклет с описанием СЕКРЕТОВ получения более 1000 долларов дополнительного дохода и ВСЕМИ ПРИЕМАМИ того, как спрятать эти деньги от вездесущих налоговых служб… Повысьте ваши прибыли на 83 процента СЕГОДНЯ ЖЕ!«

В этом сообщении есть конкретные железобетонные выгоды. Причем они БЕСПЛАТНЫ! Помните ваше сообщение не должно быть ориентированным на «вас Любимого»! Дармовщина от ВАС никому не нужна! Зато все хотят иметь бесплатную информацию о том, как получше прожить эту жизнь…

КАК ЭТО ВСЕ СДЕЛАТЬ?

После уяснения элементов коммерчески эффективной рубричной рекламы или модуля посмотрим, как это все упаковать в действие…

Запомним — вы должны создать мотивацию с помощью всего 10-15 слов!

Почему?

Хотя бы из соображений стоимости, если вы публикуете свой текст в прессе…

Значит, вам нужна неотразимая мотивация в очень короткой тестовой строке…

Это ОЧЕНЬ СЛОЖНО…

Но это не просто полезно — вы ДОЛЖНЫ уметь это делать…

Только такая работа будет эффективной.

Ваша реклама в принципе сообщает только одну вещь: «ПОЛУЧАЙ ЭТУ ВЫГОДУ СЕЙЧАС!» Поэтому вначале не особенно тревожьтесь насчет размера текста — пишите, как получится. Постарайтесь написать все так, чтобы были указаны выгоды…

Ну, примерно так:

«Опытный специалист по написанию рекламных текстов напишет для вас рекламный текст, который поднимет ваши прибыли на невероятную высоту!» (Фирма АБВ. 450000 -Уфа. Улица Такого-то 10)»

Теперь ВСЕ это надо вместить в 10-15 слов!

Попробуете сами?

Ладно, примерно так:

«Получите СВЕРХПРИБЫЛЬ от моих рекламных текстов! (Фирма АБВ. 450000 -Уфа. Улица Такого-то 10)»

Обратите внимание на то, что текст НЕ начинается с себя! Он сразу бьет по выгодам клиента!

Очень большое искушение написать что-то вроде:

«Мои прекрасные навыки копирайтинга помогут вам дать мощный толчок вашему бизнесу!»

Это не плохо, но вам нужно больше агрессии и заботы о нуждах клиента.

Вы можете также включить элемент халявы:

«БЕСПЛАТНЫЙ буклет о секретах вашего успеха! Копирайтер со стажем»

Или что-то подобное…

Клиент видит, что вы предлагаете нечто, что имеет отношение к его успеху. Да еще бесплатно!

Почему бы не почесаться и не заказать? Ведь он ничего не теряет!

РЕКЛАМНЫЕ МОДУЛИ

К модулям применимы в основном те же принципы, что и к рубричным объявлениям, о которых в основном шла речь. Часто бывает важно не столько сразу продать что-то, сколько заставить человека просто заказать какую-то информацию от вас, чтобы потом добить его прямой почтовой рекламой на основе уже имеющейся мотивации…

Однако с помощью модулей нужно уметь и продавать тоже…

Чтобы делать рекламные модули с предложениями прямой продажи должны быть следующие элементы:

  • Недорогой товар или услуга — лучше, если в пределах 30-50 баксов;
  • Кристально четкие выгоды этого;
  • Предложение, стимулирующее немедленную реакцию;
  • Координаты

Вам также потребуется фраза, атакующая тех, кто не готов купить прямо сейчас, но вполне может поддаться на дальнейшие ваши уговоры…

(Я называю такую схему «схемой Морена» и сам не раз убеждался в ее эффективности на собственном опыте — когда собирался отказаться от той или иной рассылки, Схема просто СУПЕР! Как-нибудь я вам раскрою ее полный секрет).

В любом случае нужно сделать все возможное, чтобы мотивировать и тех и других на моментальную покупку!

Все это вам необходимо для того, чтобы, по крайней мере, получить координаты как можно большего числа потенциально заинтересованных людей.

Другими словами, это аналог вашего списка «опт-ин», который единственно и кормит всех гуру интернет-маркетинга!

Не попытаться сделать это в рекламном модуле — это БОЛЬШАЯ ошибка и трата денег…

Любая ваша реклама должна прямо таки излучать один и тот же приказ:

«ВЫГОДЫ НЕМЕДЛЕННО! … ВЫГОДЫ НЕМЕДЛЕННО!… ВЫГОДЫ НЕМЕДЛЕННО!»

Сама выгода должна быть конкретной и правдоподобной и, кроме того должна быть предъявлена веская причина того, почему клиент должен действовать НЕМЕДЛЕННО!

Другими словами пусть это будет аудиокассета с секретами эффективной рекламы, но только для первых 30 человек, которые к вам обратятся!

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ:

Предложение, которое выделаете в небольшом объявлении или модуле ДОЛЖНО БЫТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРИВЯЗАНО КО ВРЕМЕНИ или к другим ограничивающим условиям. Только так вы сможете заставить борова — потребителя поторопиться. Вам нужно, чтобы он подумал: «Черт! Эта прекрасная кассета, которая раскрывает секрет МОЕГО успеха, вот-вот удерет от меня! Дай-ка я позвоню!»

Нет смысла говорить, что это ограничение должно быть НАСТОЯЩИМ! То есть после истечения указанного срока вы либо снимаете предложение, либо повышаете цену…

И ВОТ ОНИ ОТВЕТИЛИ…

Между прочим, возможна неожиданная проблема, если ваше объявление составлено КАЧЕСТВЕННО

Она называется
«ПОТОК ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ ЛЮДЕЙ»

Чем больше ваша объява сфокусирована на клиенте, и чем лучше она включает эмоции, тем больше будет поток…

И тут-то обламываются тысячи рекламодателей!

Они оказываются просто не готовыми работать с каждым конкретным человеком!

…Когда боец каратэ делает «тамесивари» — разбивает кулаком доски или черепицу, он НИКОГДА не концентрируется на самой доске…

Иначе он просто сломает себе руку.

Вместо этого он концентрируется на той точке, в которую должна прийти его рука после удара…

Как рекламист и маркетолог вы должны ЕЩЕ ДО ВЫХОДА ВАШЕЙ РЕКЛАМЫ знать — что вы будете делать с теми, кто вами заинтересуется!

Вы должны ЗНАТЬ, как перевести заинтересованного человека в покупателя. За минимальное время…

(Рекомендую для этого свою книгу «Мастер Продаж, кстати уж… Это не реклама, а просто разумный совет)

Если вы не подготовлены к такому ходу событий, то не нужно давать рекламу!

Вы можете нажить себе проблемы…

Поэтому вам необходимо гармонично интегрировать ваш комп в ваш маркетинговый план.

Если ваша реклама, например, предлагает народу получить бесплатный буклет на тему интересной программы и сэкономить на этом 500 долларов, то будьте уж добры обзавестись либо автоответчиком типа замечательного SmartResponder.ru, либо превратить свой компьютер в сервер и держать его включенным 24 часа в сутки!

Либо просто сделайте свой сайт и поместите туда ваш опус.

Кстати сам опус должен тоже побуждать людей действовать НЕМЕДЛЕННО, приобретая ваш варез со скидкой. Он не должен распинаться на тему прелестей вашей компании и вас самих! Он не должен говорить о том, какие вы лапочки, как вы сильно образованы и как готовы искусно обслужить клиента!

Потому что это НЕ главное!

Это не PR. Это — КОНКРЕТНАЯ ЖЕСТКАЯ РЕКЛАМА, которая ДОЛЖНА ПРОДАВАТЬ!

Все остальное будет опять ориентацией на «себя Любимого»

НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОЙ ОШИБКИ!

Ваша реклама должна быть ОРИЕНТИРОВАНА ТОЛЬКО НА КЛИЕНТА!

Отсюда вся важность личных местоимений — Вы, Ты, которые должны быть в вашей рекламе…

«ВЫ сэкономите тысячу долларов в год!», «ВАШИ прибыли вырастут НЕ МЕНЬШЕ ЧЕМ 56 процентов!», «ВАША безопасность будет вне всяких сомнений!», «ВЫ обгоните ВАШИХ конкурентов на три головы!»…

И так далее…

Вколачивайте выгоды и ВЫ не ошибетесь!

Скажите клиенту — ЧТО он получит за свои деньги, и вы будете вознаграждены…

Гарантирую!

Ну, а что делать, если клиент не реагирует моментальной покупкой или обращением на ваше изумительное сообщение?

Ну, об этом надо думать тоже еще ДО того, как вы даете рекламу.

У вас должны быть наготове последовательные рассылки и другие соблазнительные вещи, которые будут клиента додавливать…

Каждое новое письмо рассылки должно снова и снова предлагать различные новые выгоды и делать это настойчиво, нейтрализуя любые сомнения клиента на пути к сделке…

Когда же человек вам отвечает, вы уже должны быть во всеоружии и атаковать его заранее подготовленными сообщениями…

Рекламные константы…

В последней части я хочу познакомить вас с основным набором стабильных факторов успешной рекламы любого типа.

Держите эти секреты в уме постоянно, и это здорово облегчит вам жизнь!

Таких констант насчитывается 5. И они относятся, разумеется, не только к рекламе в виртуале…

Это означает повторное размещение рекламы в одном месте и на одну тему до тех пор, пока она не станет давать отклик.

Знакомые с НЛП могут узреть в этом нарушение одной из базовых предпосылок своей технологии: «Если что-то не приносит результата, то сделай что-нибудь другое!», но это не так…

Методы, которые здесь описаны — это УСПЕШНЫЕ методы и они работают… Если они сразу не принесли вам откликов, то тому может быть масса причин, которые не заложены в ваших текстах. Поэтому просто продолжайте стучаться в эту же дверь…

Тезис НЛПеров легко довести до абсурда: «Если ваша жена вам не позволяет иметь секс, то найдите себе какую-нибудь другую жену…» :

Концентрация требует, чтобы вы не разбрасывали кучу разных объявлений в куче разных мест без особой необходимости…

Этот же принцип требует максимально использовать одно средство массовой информации, прежде чем включать другое… Пусть сначала ваша реклама в газетах даст вам отклик, а уж потом вы добавите радио-ролик и так далее…

Это не просто фокусирование рекламной атаки, но и элементарная экономия денег…

Разумеется, если ваша местная газетка ни в какую не дает приемлемых результатов, то не тратьте денег — попробуйте другое объявление, либо другое СМИ. Тут уж НЛПеры правы…

Если ваш продукт может в принципе пригодиться и понравится любому человеку, то прикиньте возможности общенациональных публикаций, тщательно выбирая соответствующий рекламный канал…

Ох… Что-то я стал совсем серьезным под конец книги…

Вы хотите, чтобы за длительный промежуток времени ваше объявление достигло бы как можно большего числа адресатов. Например, если давать ежедневно рекламу в газете, то в течение месяца ваше сообщение с большой вероятностью прочтут все ее читатели. Это неплохой охват.

С другой стороны покупка 30-ти секундного телеролика в прайм-тайм не гарантирует хорошего охвата, поскольку, хотя его увидят многие, но длина и одноразовость не очень помогут вам…

Даже самое эффективное объявление не склонно срабатывать раньше, чем после 5-7 повторов. Это достаточно очевидный и известный факт и я не стану особенно распространяться на этот счет…

Я просто посоветую вам не вбухивать весь свой рекламный бюджет в один большой портрет своего продукта… Лучше разбейте его на кучу небольших, но частых и постоянных рекламных коммуникаций.

Этот же принцип должен побудить вас постараться размещать одно и то же простое объявление в одном и том же углу газеты, если речь идет о газетной рекламе…

Заметность, отстройка от соседей и впечатление, которое мгновенно производит ваша реклама, жизненно важны для того, чтобы вы получали выхлоп. Эти вещи относятся к вотчине так называемого Реального Маркетинга, но тема эта слишком обширна, чтобы подробно говорить о ней здесь.

Однако, чем громоздить одну креативную нелепость на другую просто публикуйте простые сообщения почаще и в одном месте…

Возможно, вашу рекламу перекрывает более известный или мощный конкурент, который имеет больше возможностей. В том числе и финансовых…

В этом случае не пытайтесь бороться с ним лоб в лоб. Это вас до добра не доведет. Прекрасная книга «Маркетинговые войны» очень хорошо учит тому, как надо себя вести в таких случаях. Кроме того, существуют очень интересные штуки древнекитайского происхождения, применяя которые вам будет абсолютно не важно — кто там против вас выступает…

Однако, сейчас вам просто надо понять, что лучший выход — сужение вашей целевой аудитории — сегментирование ее по какому-нибудь стандартному или нестандартному признаку…

Переходите от группы к группе и, выбрав одну-две, атакуйте ее точными прицельными рекламными сообщениями.

Так вы противопоставите мастерство и хитрость деньгам и устоявшейся репутации…

Умный рекламист никогда не должен переставать проверять свою рекламу на всхожесть. Только так вы сработаете по-настоящему здорово.

Вы можете дать одно и то же объявление в двух разных источниках и сравнить выхлоп, либо вы можете спрашивать каждого звонящего — что именно побудило его позвонить? Если они скажут о вашей рекламе, значит, она работает.

Тест покажет вам — эффективны ли ваши каналы коммуникации, ту ли аудиторию вы выбрали, так ли составили текст и многое другое!

Вам не обязательно быть Эйнштейном и разбираться в математической статистике, но простейшие выкладки вы должны уметь делать… Если реклама работает, то используйте ее постоянно. Если упорно нет, то уберите ее — и все дела.

Ну и еще пара утилит, которые сделают ваше рекламное сообщение боле эффективным:

Всегда выясняйте заранее — на какой именно эмоциональный рычаг вы хотите нажать в своей рекламе. Таких базовых рычагов насчитывается 90, но вам пока хватит и таких, как юмор, печаль, любовь, страх… Люди не принимают логических решений — я уже устал повторять это в каждой книге — они реагируют эмоционально. И у каждой эмоции есть свой характерный крючок — стимул, которым она запускается. Привязав вашу рекламу и предложение к той или иной характерной для данной аудитории, вы можете более активно спровоцировать ее на действие. Только не пугайте ее СЛИШКОМ сильно… Это может ударить в обратную сторону…

Всегда планируйте заранее — какую именно реакцию вы хотите вызвать у аудитории — позвонить, написать, посетить. Потом проверьте — вызывает ли ваша реклама именно такую реакцию и, если нет, то как исправить положение? Всегда помните — неважно то, что вы говорите. Важно то, что услышала и ПОНЯЛА ваша аудитория!

Поставьте себя на место потенциального клиента. После этого спросите себя: «Это сообщение для меня или нет?». Обращение к «самоинтересу» клиента — одно из самых главных законов СИЛЬНОЙ РЕКЛАМЫ. Всегда ЧЕТКО И ЯСНО сообщайте человеку — «Что в этом есть для него лично». И — НИКАКИХ СОМНЕНИЙ, никаких колебаний голоса и тому подобных признаков неуверенности

Заключение:

Этот вопрос задают себе многие…

Потому что независимо от того — ищу ли я развлечений или работы или чего-то еще, понимание моих мотивов является необходимым для тех, кто профессионально пытается на меня повлиять…

Однако среди экспертов нет единства по этому поводу…

Может это и к лучшему — не каждому хочется, чтобы его психологию использовали спаммеры, МЛМ-мошенники и им подобные…

Кому — то Инет представляется роскошным пастбищем для рекламы, которая может волшебным образом убедить людей протянуть руку к кошелькам и приобрести многочисленные товары или услуги…

Но такого не происходит почти никогда…

Другие — просто игроки и им нравится втягивать в игру других…

В любом случае тот, кто владеет всеми секретами составления эффективных мотивирующих материалов, имеет неоспоримые преимущества… Такие секреты есть, уверяю вас! Например, так называемые «Sales Letters» имеют четкую выверенную структуру, пренебрегать которой не стоит…

В Кибермире людей можно поставить под контроль…

Или подобие контроля.

Результаты исследований проведенных компанией «Зетсо энд Пью» доказали, что единственным мотивом, притягивающим к Инету, ВСЕГДА является потребительское желание чего-то достичь. Просто так по Инету не плавает никто…

Процент тех, кто бессистемно серфит Сеть, надеясь наткнуться на неожиданное сокровище, неизмеримо мал по сравнению с теми, кто целенаправленно использует это детище Дяди Билла и Министерства Обороны…

Использует с целью поиска информации и общения…

Что это значит?

Это значит, что если вы делаете сайт, то ориентируйте его не столько на развлечения, сколько на облегчение поиска нужной информации для тех, кто имеет цели…

Вместо того чтобы раздражать людей ненужными трюками с флэшем и Java-скриптами, наиболее эффективные сайты бьют на контент…

Человек должен найти ту информацию, которая ему нужна…

И хорошо если это будет ВАШ сайт!

Один из моих приятелей рассказал о буржуйском сайте, который не делает никаких попыток что-либо продать…

По данным статистики — это один из самых крупных сайтов-манимейкеров.

При этом сайт имеет абсолютно невзрачный дизайн, и авторы честно извиняются за отсутствие каких-либо модных выкрутасов…

Делайте выводы…

Искренне ваш,

Виктор Орлов

скачать электронный вариант книги для размещения на сайтах можно в разделе фрибзов

Сам Себе Копирайтер»

«10 секретных кнопок»

«Магия Твоих Текстов 1-3

«Разрешите дать вам кучу баксов?»

«Суперзаголовок»

ИНФОБИЗНЕС в сети
error: Контент защищен!