Сам себе копирайтер

Сам себе копирайтер

Новейшие секреты копирайтинга в Рунете…

«Всем, мечтающим умереть самой неестественной для этой страны смертью — от Счастья

— посвящается эта книга!»

Дамы и господа!

Все умеющие и не умеющие читать! Архиважное правительственное сообщение!

Ни в коем случае не относитесь к этому введению легкомысленно, ибо в нем описаны фундаментальные основы того, для чего написана вся эта книга! И хотя я понимаю, что на ваши бедные головы ежедневно сваливается огромная куча самой различной стебно-бездарно-бледно-противно-бессмысленной информации, но все-таки, вы уж постарайтесь отнестись к тому, что написано ниже СО ВСЕЙ МЕРОЙ ДОВЕРИЯ И ВНИМАНИЯ! Ибо, это то, что МАКСИМАЛЬНО ОТДАЛЯЕТ ВАШИ ЛИЧНЫЕ ПОХОРОНЫ и МАКСИМАЛЬНО ПРИБЛИЖАЕТ ВАШ ДЕЛОВОЙ УСПЕХ!

Нет ли у тебя, дорогой товарищ, сейчас зловещего предчувствия, что в твою жизнь вот-вот вломятся большие такие бабки? В смысле, доллары там, евро и прочие рубли?

Нет?

Ну, так советую тебе начать уже сейчас покрываться холодным липким потом от ужаса, потому как Судьба тебя уже подкарауливает за ближайшим углом с нехилой такой золотой дубиной в виде той книги, что ты сейчас начал читать… Книги, к которой ты проникнешься страстной и вполне разделенной Любовью по той простой причине, что она тебе твои возлюбленные тугрики, йены и баксы в жизнь просто-таки впихнет по самое «не хочу»…

Почему?

Потому что эта книга — ОСНОВЫ! А Основы — это то, что всегда работает, и то, что всегда надо перечитывать снова и снова. Хочешь — на сон грядущий, хочешь -после него… В промежутке между двумя жевательными резинками и между тремя сексуальными партнерами…

А лучше вместо и того и другого…

Если тебя греет результат, и ты согласен с тем, что я только что сказал, тогда поехали дальше…

 Дорогой коллега по несчастью!

Я знаю, как тебя достали неудачи в твоем онлайновом бизнесе.

Ты все пыхтишь и пыхтишь, а твой поезд так и не приезжает на конечную станцию…

Которая называется…

То ли водила его пьяный ведет по косогорам и буеракам, то ли таможенники стебаются на каждом шагу, ибо на конечную станцию под таким названием многие ломятся, то ли по другой какой причине…

Однако тебе причина до лампочки… Тебе хочется, чтоб ее не было вообще… Другими словами, тебе нужен Я

Не то, чтобы я был филантропом, однако, я специалист по психотехнологиям, которые успешно изучают механизмы и методы давления одной макушки на другую. Настолько успешно, что ни одна макушка еще не ушла от такого давления, ежели применить его нежно, но настойчиво…

У меня есть свои секреты, которыми я собираюсь с тобой поделиться. И секреты эти не высосаны из пальца как это обычно бывает, когда один мошенник собирается одурачить целую кучу других мошенников… Они выстраданы, вымучены, выдавлены и вычерпаны из самых глубин того, что называется «современными психотехнологиями», от которых дураков тянет помолиться, а умных — поучиться!

Так что, если ты занимаешься продвижением своих продуктов или услуг в интернете, то найдешь это издание совершенно бесценным.

Прямо-таки — БЕСЦЕННЫМ АБСОЛЮТНО!

Если твоя голова отличается по форме от кочана, то ты будешь спать с этой книгой, есть с ней и, в течение всей своей жизни, будешь прижимать дискету с моим портретом ко всем своим больным он-лайновым местам.

Поскольку это исцелит твои хвори и заставит тебя жалеть только об одном — почему это я не живу с тобой в одном городе, доме, подъезде, квартире?

Я ничего не изобретал… Я просто изложил то, над чем многие парятся годами простым понятным языком, припудрив все изложение определенной долей стеба, чтобы ты не думал, что работа должна обязательно приносить кровавые трудовые мозоли… Кайф это не когда ты отдыхаешь ОТ работы, а когда ты отдыхаешь, РАБОТАЯ..

В том или ином виде кое-что из сказанного в этой книге ты мог случайно подслушать, подглядеть, подсмотреть, поднюхать где-то еще… Умные люди мыслят одинаково. Но САМЫЕ УМНЫЕ ЛЮДИ просто умеют ИСПОЛЬЗОВАТЬ то, что придумывают другие умные люди…

Грош тебе цена если рядом с тобой живет бок о бок гениальный скрипач, а ты настолько туп, что не удосужился взять у него пару уроков игры на скрипке… Или на худой конец отправить к нему на обучение своего сына или дочь…

Всегда оглядывайся вокруг и смотри — нет ли рядом с тобой гениального учителя Дзен в виде подзаборного бомжа, гениального преподавателя гипноза в виде цыганки или гениального Гуру Секса в виде продавщицы из водочного отдела соседнего магазина…

У тебя не так уж много времени, чтобы учиться только по книгам…

Встречайся с ними, разговаривай, спрашивай…

Чтобы чему-то полезному научиться нужно вылезти из своей чертовой Башни Из Слоновой Кости и начать тереться локотками и задницами со всеми теми, кто тебя окружает.

Потому что Господь не для того сделал нас разными, чтобы мы выпендривались друг перед другом своими Мерседесами и Оксфордами… А для того, чтобы каждый у каждого мог что-то ухватить на ментальном уровне…

Так что даже если ты, мой очаровательный читатель, являешься Супер Крутым Яйцом и у тебя уже все есть, то я сейчас напомню тебе одну простую Истину, которая так или иначе, рано или поздно приведет тебя ко мне, на табуретку — для совместного чаепития и трепотни по душам…

«То, что ТЫ имеешь, тебе скоро уже и на фиг не будет нужно! ТЫ уже устал от всего этого!»

Книга, которую я тебе сейчас предлагаю, НУЖНА тебе, чтобы ты ВСПОМНИЛ, что когда-то твое небо было синим, а не грязным от трудового пота… Что когда-то ты ПРОСТО РАБОТАЛ потому что это БЫЛО ИСКУССТВО, а не долбаный функциональный процесс от заката до рассвета…

Я хочу этой и другими книгами пробудить в тебе, дрыхнущего ныне ТВОРЦА, и усыпить того РАБА, который сейчас пыжится и кичится тем, что он самый, блин, великий…

Я хочу НАУЧИТЬ тебя ВСЕМУ, что знаю и умею сам… И хочу чтобы ты, Ученик, понимал, что для учебы нужно лишь одно — твое оголтелое желание и фанатичное постоянство…

Секрет долголетия прост:

Смейся, Занимайся сексом, Учись!

Аминь на этом, мой страстный будущий поклонник, фэн или Возлюбленная! А теперь к делу. Любовная прелюдия кончилась…

Глава № 1. Надежды и желания остались прежними...

Как только владельцы компьютеров получили роскошную возможность общаться друг с другом с помощью модемов, они сразу занялись рассылкой своих объявлений по всему интернету. Эх, Билл Гейтс, Билл Гейтс… Зачем же ты свою Большую Сладкую Морковку подложил Человечеству?!

Интернет это большая информационная помойка, в которой при желании можно найти все, что угодно, если достаточно долго ковыряться. И при этом не быть очень уж брезгливым…

Но для большинства из нас это… «очень утомительно!»

Именно из-за того, что в интернете столько интересных сайтов у среднего «серфера» — интернетного бродяги — просто не хватает терпения, чтобы задержаться на чем-то и тем более, захотеть что-то КУПИТЬ.

Так что если твой сайт милый и симпатичный (вернее если ты и пара твоих друганов считают его таковым), то это еще ровным счетом ничего не значит!

Прежде, чем мы с тобой выясним, нужно ли тебе читать дальше, позволь задать тебе один вопросик…

«Ты когда-нибудь в магазин ходишь?»

Ходишь? Ах ты умница моя хозяйственная!

Тогда еще один:

«Случалось ли тебе, заходя в магазин, натыкаться на продавца, который задавал тебе хронически тупой вопрос наподобие: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?»

Бр-р-р!!!

Помнишь, как ты отвечал ему «на автопилоте», и был совершенно прав:

«Нет, спасибо, я просто зашел посмотреть».

Все мы по жизни являемся покупателями. И у всех у нас выработался условный рефлекс собаки Павлова произносить эту фразу, которая похоронила надежды на сделку у миллионов тупеньких продавцов, имевших неосторожность спросить: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?»

«Ничем ты идиот такой не можешь мне помочь! Разве что принести большой бумажный кулек, потому что меня от этих фраз уже тошнит!»

Ну и…?

Дело в том, что посетитель нашего магазина может и впрямь ПРОСТО ПРОГУЛИВАТЬСЯ, а вовсе не пытаться что-то купить. И поэтому, грандиозно большой ошибкой будет считать, что каждый, кто впервые заполз на наш сайт, готов купить ПРЯМО СЕЙЧАС.

Как бы нам того ни хотелось!

Это относится ко всем видам продажи — независимо от того, идет ли речь об огромном универсаме где-нибудь в центре Урюпинска или об интернет-магазине, продающем скромные трусы из парашютного шелка…

Редкая птица долетит с тобой, Суслик Моржовый до середины ЗАГСа, если ты ее, эту птицу будешь на первом же свидании яростно тащить в сторону соответствующей двери… Никто, даже самая популярная женщина не захочет того, чтобы на ней женились всякие козлы, которых она видит первый раз в жизни…

Короче, Склифосовский, прежде чем твой потенциальный клиент созреет для какого-нибудь здравого делового решения ты должен провести его через ряд этапов.

Что же именно должно стрястись, и в каком порядке?

Согласно исследованиям страстно ненавидимых мною и моими коллегами- психотехнологами за плагиат, но все ж таки иногда полезных психологов,

клиента необходимо:

ПРИВЛЕЧЬ к чему-то, что является для него ВЫГОДНЫМ, чтобы возбудить у него ЖЕЛАНИЕ иметь эту ВЫГОДУ… заставить его ПРЕДПРИНЯТЬ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ! КУПИТЬ.

Большинство продавцов хотят, чтобы клиент купил что-нибудь в их магазине или на их сайте… Разумно, конечно… Зачем же ты затеял всю эту гильотину, ежели не хочешь, чтобы она периодически избавляла кого-то от перхоти?

Но это ИХ ЖЕЛАНИЕ (желание владельцев сайтов или магазинов), на которые клиенту, честно говоря, наплевать. И нечестно говоря — тоже…

Поэтому открываем букварь…

«Чтобы заставить клиента купить, мы должны дать ему то, что ОН ХОЧЕТ!»

«Вау! Вот это открытие!» — Завопишь ты саркастически…

Тихо! Я еще только начал! Откуда я знал, что ты все знаешь и ходишь по самое «не хочу» в баксах?! Считай это музыкальной паузой, во время которой тобой любимым исполняется Караоке на тему: «Подождем, подождем твою мать!»

Он хочет всего лишь одну из двух вещей (а лучше обе).

Он хочет чего-то, что поможет ему

  1. ПОЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ В КАЙФ;
  2. РЕШИТЬ СВОЮ ПРОБЛЕМУ.

Итак, домысливаем…

Значитца, мы должны…

«Предоставить клиенту просто-таки ГРАНДИОЗНУЮ ВЫГОДУ».

Ну и какую ошибку, на твой взгляд, совершил злосчастный продавец в одном из предыдущих абзацев?

БОЛЬШУЮ надо сказать ошибку.

Он пытался СЛИШКОМ БЫСТРО добиться того, что ОН ХОЧЕТ, вместо того, чтобы, ПРЕЖДЕ ВСЕГО позволить клиенту получить то, что ОН, КЛИЕНТ, ХОЧЕТ.

Фактически он хотел, сорри, дамы…

ИЗНАСИЛОВАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА!

На кой черт клиенту такой продавец, такой магазин, которые не дают ему достаточно времени ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕна продукт или услугу?!

Только представь себе на секунду, такую картину, происходящую либо в магазине, либо у мониторов компьютера:

Вот наш грешный посетитель зашел к нам просто ПОГЛАЗЕТЬ Он еще пока даже не понял, что ему надо, а ему навстречу уже выскакивает наш замечательный продавец, КОТОРЫЙ ЖЕЛАЕТ ИЗО ВСЕХ СИЛ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС, хотя клиент еще даже не почувствовал себя просто УДОБНО в этом магазине или в этом сайте.

В искусстве профессиональной продажи с применением психотехнологий очень важно на первом шаге добиться именно этого УДОБСТВА, комфорта для посетителя, поскольку люди по своей природе, недоверчивы и очень осторожны. Не потому что они сволочи. А потому что в их жизни им часто попадались … сам знаешь кто…

(Довольно часто для этого может потребоваться несколько контактов — визитов, последовательных рассылок с помощью автореспондеров и т.д. Но об этом мы поговорим несколько позже. Сначала воду вскипятим, а потом пельмешек в нее опустим…)

И тут тебе в голову приходит светлая мысль:

«Ладно, ладно… Но какое отношение это все имеет к названию твоей книги». (Черт! Я и забыл! Я ж книгу пишу, а не санитару в психушке плачусь)…

А вот какое…

Большинство из всех электронных объявлений вновь и вновь с идиотской настойчивостью повторяют одни и те же роковые ошибки. И эта книга покажет тебе, с точностью до миллиметра, как вылечить твою рекламу от хронической неспособности продавать. Потому как писал ее Мастер… Дока, так сказать высшей квалификации… (Это не я написал. Это меня нечаянно под руку толкнули)

Конечно, это лекарство — секрет, но я готов поделиться им со всеми, кто достоин этого. Со всеми, у кого рекламный геморрой принял уже угрожающие размеры и грозит превратиться в тонзиллит…

Секрет этот можно сформулировать таким образом:

«Тебе необходимо позволить вашим онлайновым посетителям немного ПОГУЛЯТЬ прежде, чем ты сможешь попросить их что-то купить».

Короче, дай им пошляться вволю…

Это очень важно! Давай-ка я еще раз повторю для танкистов и их четвероногих друзей:

Ты должен ШАГ… ЗА… ШАГОМ… ЗА… ШАГОМ провести их по одним и тем же этапам.

Ты делаешь это, вначале ПРИВЛЕКАЯ ИХ ВНИМАНИЕ к твоей информации, затем, позволяя им выяснить, какие ВЫГОДЫ ты им предлагаешь, а затем позволить их ПОТРЕБНОСТЯМ И ЖЕЛАНИЯМ постепенно заставить их КУПИТЬ то, что ты предлагаешь.

Повторяю, что иногда для этого потребуется несколько визитов или повторов твоей рекламы.

Какой же я молодец! Целых два абзаца без стеба… Научным языком… Ради тебя любимого!

Ты думаешь эффективные методы продажи были придуманы вчера?

Черта с два!

Существуют секретные стратегии, которые применяются опытными продавцами уже не одно столетие, и о которых большинство современных маркетологов и рекламистов ничего не знают. То есть когда-то, конечно, все эти великие рекламные агентства, ляпающие сверкающую и пеструю рекламу, баннеры, попапы и флэш, возможно, это и знали.

Но потом они почему-то решили, что нынешний Покупатель стал очень Умен, Изощрен и Интеллектуален, и поэтому старые техники являются для него «слишком простыми».

Больше чем эта ерунда могут быть только светлые мысли о полезности тещ…

Главное, что должны понять все, кто работает сегодня в Сети, это то, что эффективные методы прошлого точно также прекрасно работают и сегодня если их правильно применить.

То есть если вставить градусник туда, где ему место, а не туда, куда тебе хочется…

«Маркетинговые технологии изменились… Но человеческие надежды и желания остались прежними».

Все сказанное настолько важно, что я был бы последним негодяем, если бы еще раз не повторил самого главного…

Из этой книги ты узнаешь всевозможные секретики и секретищи, которые, во- первых, привлекут ВНИМАНИЕ посетителей твоего сайта к твоей рекламе, затем позволят им возбудиться искренним ЖЕЛАНИЕМ вашего продукта или услуги, на основе тех ВЫГОД, которые они в себе несут.

И все это в итоге, заставит их настолько ЗАХОТЕТЬ твой продукт или услугу, что они ПРЕДПРИМУТ ДЕЙСТВИЯ и рванутся ПОКУПАТЬ.

Я угадал ТВОИ ЖЕЛАНИЯ?

Значит я — хороший Джинн 🙂

Глава № 2. Смертельная ошибка...

“Самая большая ошибка, которую люди совершают, делая бизнес в Интернет, и как ее пофиксить раз и навсегда”

Даже если ты новичок в интернете, у тебя наверняка есть свой электронный почтовый ящик, поскольку даже если ты не ведешь коммерцию, то все равно переписываешься с кем-то из дружеских соображений. Или из недружеских…

Ты пишешь сам, и кто-то пишет тебе. Независимо от того, заслуживаешь ты этого или нет…

А ты замечал, как большинство людей формулируют свои тексты? Большинство людей, включая возможно и тебя, пишут письма, как будто у них, и у их адресата вместо башки имеется простейший арифмометр, который понимает только машинные коды, а не живую, реальную, человеческую речь.

На самом деле ты вроде бы пока еще являешься живым, реальным, Разумным Существом, пытающимся сообщить что-то, кому-то, находящемуся далеко от тебя с помощью высокой технологии (которая иногда правда глючит, как самая последняя стерва)

Ты пытаешься побудить людей приобрести твой продукт или услугу и установить долгосрочные деловые, дружеские отношения.

И вот, когда у тебя с языка уже готова сорваться фраза, которая подействует безукоризненно на потенциального клиента, ты вдруг вспоминаешь, что сидишь за клавиатурой и, забывая все свои способности к общению с такими же реальными, живыми людьми, начинаешь рожать странные, компьютеризированные тексты, которые могут очаровать только CD-ROM.

Другими словами, ты пишешь тексты, лишенные какой-либо человеческой эмоциональности.

Никогда не совершай этой ошибки, если ты не идиот и не самоубийца!

То, что ты пользуешься навороченными достижениями цивилизации, невероятными по своей силе, еще не означает, что ты должен пропустить себя, свои эмоции, свои тексты через какую-то сумасшедшую мясорубку и кастрировать все это во имя черт его знает чего.

Мне наплевать, что там скажут сторонники так называемого «Нетикетт» — «сетевого этикета», но я даже перед лицом смертной казни буду утверждать главный принцип эффективности рекламных текстов:

«Ты должен писать так, как говоришь!»

Я талдычу об этом на своих многочисленных семинарах по продажам в Вузе и в Интернет, но 90% людей остаются в своих текстах такими же тупыми и недальновидными, как и до этого.

Я не верю, что они глухи… Но тогда почему?

Вспомним школу, как бы болезненно это не было. Чему нас учили наши многочисленные учителя русского языка?

Тому, как написать что-то «учебным языком».

А ведь все учебники, которые мы на нашу беду изучали в школе, имеют одну общую особенность, и одну общую проблему…

«От них просто ТОШНИТ!»

С учебниками все ясно, но нам-то это зачем?

Никакая учительница русского языка не может заставить нашу целевую аудиторию прочитать до конца ту ерунду, которую рунетчики называют «письмом о продаже».

Если твой текст не интересен, не занимателен и, главное, не показывает читателям их выгоды в каждой фразе, составленной с ИХ точки зрения, они прекратят читать, и ты лишишься своих потенциальных клиентов.

И Марья Ивановна, читающая по памяти всего Женьку Онегина, не сможет компенсировать тебе всех убытков от этого…

Так что учителя русского могут идти отдыхать…

Ни на одну секунду ты не должен становиться скучным.

Если ты скучен, то ты — труп, потому что твои клиенты займутся чем-то другим. Похоронив тебя и поставив на твоей могиле памятник с надписью: «Этот кретин был ЗАНУДОЙ!»

И что из этого следует?

Беседуй с читателями или клиентами так, как будто ты на самом деле разговариваешь с ними. Не считай себя неким печатающим устройством, которое просто тычет клешнями в клавиатуру, посылая плоский, невыразительный текст какому-то другому такому же тупому компьютеру.

Представь, как бы ты беседовал со своими адресатами, сидя с ними бок о бок и ведя задушевную дружескую беседу.

Говори понятно, просто и доходчиво.

Не превращай свою аудиторию в ученых, которые должны с помощью уравнений въехать в то, что ты написал. Просто пиши обычным, разговорным, ориентированным на личность языком, и твои дела пойдут намного лучше. Люди не дураки. Но они и не академики.

Впрочем, послушали бы вы академика, нажравшегося водки и споткнувшегося на пороге сауны…

Конечно, не все могут похвастаться столь быстрыми способностями к перевоплощению и пройти нелегкий эволюционный путь от примитивной, компьютерной манеры письма до легкой свободной и безукоризненно действующей разговорной речи в своих посланиях. Поэтому я тебе дам несколько очень полезных советов. Постаравшись изложить их поприличнее, поскольку то, что ты читаешь, пока, может, и не вошло в твою измотанную математическими фразами, душу…

Совет первый: если у тебя проблемы с избавлением от старых школьных привычек, просто купи себе недорогой диктофон и запиши свой разговор с родными или близкими, касающийся твоего продукта или услуги.

Не одергивай себя и не поправляй. Просто говори свободно, отвечая на те вопросы, которые тебе задают. Ведь все равно тот, кто читает твои послания, будет спрашивать о том же!

Все что потом тебе останется, это переписать вашу беседу на компьютер и немного ее подредактировать.

Только не редактируй ее слишком сильно. Просто убери все слова-паразиты и слишком путаные предложения, чтобы из текста ясно вытекали и были видны различные выгоды для читателя.

Совет второй: обрати внимание, как написана эта книга, которую ты читаешь. Много ли ты можешь найти в ней абзацев, в которых содержится больше трех предложений?

Во многих случаях эти абзацы состоят из одного предложения.

Например, вот этот.

Уверен, что за такие штуки учителя русского языка оторвали бы голову.

Однако ни один из этих учителей до сих пор еще не заработал ни копейки с помощью рекламных писем, так что пусть лучше не выступают.

Разбивка писем на абзацы с одним, двумя или тремя предложениями разнообразит текст и облегчает жизнь читателю.

Дамы и господа!

Вы обязаны делать ваши тексты легкими и понятными. У читателей и так слишком много вокруг отвлекающих факторов. То похмелье, то блондинка за окном…

Если вы облегчаете клиенту жизнь, он отдает вам деньги.

Почему?

Потому что вы даете им:

«хорошие чувства и ЛЕГКИЕ решения их проблем».

(Ну и что, что я уже говорил об этом? Нет закона, запрещающего повторять что-то дважды и трижды, чтобы до кого-то достучаться! Моя книга — сколько раз хочу — столько и повторяю!)

Совет три: вам нужно научиться говорить одно и то же различными способами.

Древние римляне говорили: «повторенное трижды — нравится». Если вы скажете что-то пять раз по-разному, то люди это еще и купят.

Причина проста. Каждый из нас изучает мир с различных точек зрения и ваша задача сообщить что-то вашему читателю таким образом, чтобы это было легким и понятным для него.

А не для вас.

Когда вы пишете ваш рекламный текст или письмо, то ваш адресат не сидит рядом и не беседует с вами «теть об теть», поэтому у вас нет гарантии, что вас поймут, если вы изложите свои идеи в одном варианте.

Не лучше ли объяснить вашу точку зрения несколькими способами, чтобы людям было проще ее понять?

Чтобы этого добиться вы можете применять, например, такие перефразировочные конструкции:

  1. под этим я имею в виду…
  2. иначе говоря…
  3. можно сказать и так…
  4. можно взглянуть на это и так…

 

Совет четыре: применяйте различные типографские техники для того, чтобы ваш текст был более интересен и более удобен для чтения.

Например, в этой книге не только разной длины предложения и абзацы, но и выделенные жирным шрифтом заголовки, многоточия, смены шрифтов. Убедитесь в этом сами.

Такое изложение делает очень легким для читателя восприятие важных пунктов. Такие заголовки легко заметны и заставляют человека обращать внимание на детали изложения между ними.

В такой технологии как НЛП, способной натворить много гнусных хороших дел в руках профессионала, людей иногда делят на…

ОБЩИХ и КОНКРЕТНЫХ

Ну а поскольку вы понятия не имеете о том, кто именно читает ваше сообщение и есть ли у них вообще время для чтения, вам необходимо предоставить им оба способа чтения ваших текстов.

«Конкретик», у которого есть немного времени, прочтет подробности под теми выделенными заголовками, которые привлекли его внимание, а «общий», у которого времени вечно не хватает, сможет просмотреть только заголовки, а уж потом вернуться и прочесть остальное.

Совет пятый: В ваших ЭЛЕКТРОННЫХ письмах вы не всегда можете быть столь же оригинальны в смысле дизайна, как если бы вы пользовались лазерным принтером. Однако вам никто не мешает применять другие способы для того, чтобы сделать ваше сообщение или отдельные его части заметными:

Вот десяток «золотых советов» от лучших мировых профессионалов…

  1. Вы Можете Применять Заглавные Буквы Для Каждого Слова.
  2. ВЫ МОЖЕТЕ ПРИМЕНЯТЬ ЗАГЛАВНЫЕ БУКВЫ ДЛЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНОГО ПУНКТА —ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ОСТОРОЖНО!
  3. «Закавычивайте ваши сообщения. Это придает им большую важность».
  4. Пользуйтесь специальными символами, чтобы сделать ваше сообщение более привлекательным для просмотра, типа:

=== Ваше ВЕЛИКОЕ Сообщение ===

$$$ Ваше ВЕЛИКОЕ Сообщение $$$

/VW Ваше ВЕЛИКОЕ Сообщение /VW

>>> Ваше САМОЕ ВЕЛИКОЕ Сообщение <<<

Не все люди читают и любят выкрутасы с HTML — языком гипертекстовой разметки веб-страниц, который позволяет, конечно, делать сообщения очень красочными. И не все почтовые программы и службы автоответчиков поддерживают этот формат.

Поэтому, если вы пишете письмо о продаже или рассылаете электронные журналы: е-зины, то будьте готовы к тому, чтобы обойтись минимумом. Именно поэтому я рекомендую пользоваться услугами таких служб как SmartResponder.ru, которые предоставляют фантастические возможности и очень гибки в плане всевозможных форматов ваших посланий.

  1. Используйте короткие параграфы, и даже параграфы из одного предложения.
  2. Используйте «клей для мыслей»… наподобие того многоточия, которое я только что поставил.
  3. Вставляйте в предложение скобки (для различных посторонних замечаний).
  4. «И, конечно же, вы можете СОЧЕТАТЬ эти техники…чтобы привлечь Особое Внимание к какой-либо части вашего письма (если вы хотите что-то особо усилить)»
  5. Используйте маркированные списки, наподобие того, что вы сейчас читаете. Пункты списка не обязательно обозначаются цифрами. Они могут отделяться друг от друга точками, звездочками, тире и т.д. Особенно это касается тех списков, в которых вы перечисляете выгоды вашего предложения.
  6. Главная задача всего этого — сделать ваше послание легким для чтения и зрительно заставляющим читать себя. И ради бога, чтобы вы ни делали… «не будьте скучными».

 

Совет шестой: В вашем письме применяйте обычную разговорную лексику и сокращения (не переходя, разумеется, грань допустимого — ну не материтесь, черт побери и не чертыхайтесь без необходимости). Вы, наверное, заметили, что в этой книге почти нет каких-либо сверхнаучных терминов. Наоборот, в ней полным-полно обычных речевых конструкций и простых слов.

 Вы можете включать в свой текст различные междометия, сокращения, определенные нарушения правил грамматики, не доводя, разумеется, дело до того, чтобы вас сочли просто безграмотным. Или безумным, что, впрочем, иногда тоже помогает…

Почему?

Не потому что так завещал Великий Ленин… У него с копирайтингом как раз- таки, было все в порядке…

А потому, что мы так говорим в нашей обычной жизни.

И именно поэтому, я хочу, чтобы вы применяли все это в своих рекламных текстах и в письмах с предложением о продажах. Я хочу чтобы вы писали так, чтобы даже мне это понравилось…

Совет семь: Итак, позвольте вашим учителям русского языка попадать в психушки от ваших выкрутасов, коротких параграфов, разговорной лексики и всего прочего, что вы вставляете в свои письма.

Вы даже можете написать им благодарственное письмо о том, как вы признательны им за те законы, которым они вас научили и которые вы теперь можете спокойно похерить, для того чтобы наконец-то зарабатывать деньги. Разумеется, в этом письме к вашим учителям, соблюдайте все правила, которым они вас научили.

Помните, что вы должны попасть вашему читателю не в голову и не в прямую кишку, а в сердце, и поэтому:

«пишите так, как вы говорите».

Если вы не верите, что я поступаю именно так, то посетите-ка мои семинары!

Глава № 3. Как найти людей, которые купят то, что вы хотите им продать?

Одним из самых главных и самых первых вопросов, который вы должны себе задать, начиная свой бизнес, это вопрос:

«что является моим рынком?»

Другими словами, вы должны точно знать: кто может купить то, что вы предлагаете.

Если вы говорите: «Все», то у вас большой геморрой.

Если ваш товар предназначен «для всех», то у вас его не купит никто, если, конечно, вы не выращиваете и не продаете баксы.

Мне очень нравится одна аналогия, которую я не помню уже, где вычитал и я приведу ее для того, чтобы не изобретать велосипед…

Давайте сравним это с рыбалкой…

Самый легкий способ поймать рыбу — это закинуть крючок с наживкой в бочку, в которой плавает…

«целая стая голодных рыбин”.

И это не упрощение, а истина.

Они все тусуются вместе. Они голодны. У вас есть нужная им еда. Вы закидываете крючок с наживкой. Они клюют.

Если бы было возможно выразить всю суть успешного маркетинга какого угодно продукта или услуги одной фразой, то она бы звучала так:

«вы должны атаковать нужный рынок нужным сообщением в нужное время».

Ничего сложного.

Вернемся к примеру с рыбалкой. Нужный рынок есть — вы их нашли… Голодных ребят сидящих в бочке.

Нужное сообщение тоже наготове — жирные, сочные, извивающиеся червяки. Нужное время тоже на месте — они Сейчас Хотят Жрать!

Как вы думаете, они клюнут?

Да!

А теперь давайте посмотрим, что произойдет, если мы нарушим какой-нибудь из элементов во фразе, сказанной выше.

Вы идете на рыбалку в баню по соседству (неверный рынок).

Вы предлагаете там жирных и сочных извивающихся червей.

Народ там голодный, так что с нужным временем вы угадали.

Как вы думаете, получится?

Ничего подобного. Там нет рыбы, готовой броситься на крючок.

То есть где-то эта голодная рыба, конечно, плавает, но вы то забросили удочку не в бочку.

Вы идете рыбачить к бочке… там, где плавает тот, кто вам нужен.

Вы насаживаете на крючок кусочки вашей любимой морковки (вместо жирных и сочных извивающихся червей).

Рыба сейчас голодна.

И никакого клева. Что за ерунда.

Неверная наживка.

Вы идете рыбачить к бочке… там, где плавает тот, кто вам нужен.

Вы насаживаете на крючок жирных и сочных извивающихся червей.

Рыбы сейчас НЕ голодна.

Никакого клева.

Угадали, почему? Правильно. Неправильно выбранный момент.

Думаю, вы поняли…

Дальше мы с вами будем обсуждать все эти три составных части успеха по ходу нашего изложения.

Но главной останется формула:

«Нужный рынок… Нужное сообщение… Нужное время…»

Начнем с первого — будем искать нужный рынок.

Большинство людей совершают роковую ошибку, когда принимают решение что-то продать.

Они сначала изобретают продукт или услугу, а потом пытаются толкнуть это на рынке.

Это очень дорогостоящая ошибка.

И, ОХ, как она меня достала… То и дело мне пишут люди, которые считают, что то, что у них есть способно осчастливить все человечество и все что им необходимо — это внушить тупым упрямым маленьким кретинам типа меня или вас, что без их Реактивной Мышеловки или Нового Средства Для Эмалирования Сфинктера или без их Нового Гениального МЛМ нам просто никак!

ИМ наплевать, что в МОЕМ доме нет мышей, а сфинктер не нуждается в эмалировании — они ХОТЯТ ПРОДАТЬ ТО, ЧТО СОЗДАЛ» ГОРЯЧЕЧНЫЙ УМ! И требуют от меня, чтобы я дал им исчерпывающую консультацию на этот счет, раз уж я такой великий Гуру Психотехнологий, черт их побери!

Им наплевать, что у меня накопилось 56796885774653 претензий к МЛМ и что я БОЛЬШУЮ часть своего времени обучаю именно эту категорию граждан тому, как ПРОДАВАТЬ а не отпугивать новых клиентов…

Может быть ВСЕ они удосужатся прочитать то, что я сейчас напишу…

Формулой, которая стоит в тысячу раз дороже, чем эта книга, и которая одна способна окупить ваши расходы на ее приобретение, облегчив заодно вашу жизнь во много раз, будет:

«сначала найдите рынок».

Другими словами, вначале (до каких либо рассусоливаний относительно продукта или услуги)…

«Найдите Стаю Рыбин, Которые Показали, Что Хотят Сожрать Одну и Ту же Наживку… и Которые Сейчас Голодны. А ЗАТЕМ (и не спорить со мной!)… Дайте Им Эту Наживку».

Вы должны дать людям то, что ОНИ хотят, а не то, что ВЫ ДУМАЕТЕ они должны хотеть.

Если вы сможете дать людям то, что они хотят, то у вас будет очень богатый улов.

Давайте применим этот «секрет Гроссмейстера директ-маркетинга» к реальному маркетингу в Интернет.

Тут возникает одна проблемка…

Где расположен наш рынок и чего ему нужно?

Сделайте умное лицо (знаю: трудно) и напрягите извилины.

Рыбы плавают в стаях. Львы тусуются в прайдах. Овцы сбиваются в стада.

Отсюда следует важный вывод:

«Людей хлебом не корми, дай им войти в какую-нибудь группу, чтобы они чувствовали себя комфортно в компании себе подобных».

Типичный образец группового мышления или, если хотите, мышления стадного.

Тусняки народом обожаемы. Потому как народ в большинстве своем одинок… А как насчет тех, кто любит думать независимо?

А с кем, по вашему, эти независимые Эйнштейны, любят обсуждать преимущества Независимого Мышления. Не иначе как с другими Независимыми Эйнштейнами. Так что в стада они тоже сбиваются, не так ли?

Фактически все это следствие нашей биологии, которая не позволяет нам быть одинокими.

Гомо Сапиенс — это просто другое название Макаки Тусовочной

Ну и где же мы сможем найти эти «стада»?

В тех местах, где публикуются различные рекламные объявления. Есть и другие, но об этом мы поговорим в первую очередь.

Рекламные объявления обычно разделяются на определенные группы по потребностям или интересам.

А кто, интересно, все это читает?

В основном, следующие категории людей:

  1. те, кто хочет купить что-нибудь (чтобы почувствовать себя лучше или решить какую-нибудь проблему);
  2. те, кто хочет продать что-нибудь (между прочим, ваши конкуренты);
  3. всевозможные «зеваки», которые болтаются по всему Интернету, от сайта к сайту. Эта категория похожа на рыб, которая пока еще недостаточно хочет жрать, чтобы клюнуть.

Нужный рынок, нужное сообщение, нужное время.

Поэтому первое, что вам нужно сделать, это поискать «пруд», которыми являются места публикации рекламных объявлений.

Вы сразу увидите, что в этих местах очень много всяких объявлений (куча рыбаков забросила свои удочки и ждет, попивая пивко).

Но это вовсе не значит, что рыба клюет, ведь правда? Это всего лишь означает, что любителей рыбалки много.

Ладно… Предположим, что вы знаете рыбака, который постоянно приходит к одному и тому же озеру, забрасывает одну и ту же наживку, затрачивая на это время, силы, деньги. Какие на ваш взгляд могут быть причины этого?

Причина №1.

Он не рыбачит, а просто ему нравится балдеть с удочкой.

Причина №2.

Он не рыбачит, а просто глючит: тратит свое время и деньги. Его зовут Билл Гейтс и ему совершенно по барабану — сколько баксов он мог бы заработать за все это время. Он уже заработал их все…

Причина №3.

Он ловит рыбу.

Итак, самым быстрым и дешевым способом попасть на нужный рынок с нужным сообщением будет просто внимательное наблюдение за теми, кто уже здесь. Потому что они либо находят здесь свою удачу, либо идиоты, либо для них главное — развлечение.

Вам нужны те, кто удачлив.

Изучите их рекламу и письма о продаже на предмет того, что именно они делают.

После этого объявляйтесь со своим продуктом или услугой (сообщением), которые вы можете предоставить именно этому «рыбному косяку» (нужному рынку). Кстати это не обязательно должен быть новый продукт или услуга.

Это может быть всего лишь слегка улучшенный или отличающийся вариант того, что они уже купили. Апгрейд, так сказать…

«Если рыбе нравятся червяки, то велика вероятность того, что завтра, когда она будет снова голодна, червяков ей потребуется больше».

Итак, вы нашли рыбу, у вас есть наживка, осталось дождаться, когда рыба проголодается.

Ну уж тут, уважаемые, вам придется быть терпеливыми.

Допустим, вы нашли пруд с рыбой — ваш целевой рынок. Вы понаблюдали за удачливыми рыбаками, и это помогло вам найти нужную наживку.

Но рыба не клюет. Она болтается туда сюда, играет с крючком, и снова уплывает. Балуется, блин… Кокетничает с червяком…

Другими словами, она напоминает стаю зевак, гуляющую по Интернету просто так.

Эти люди могут «плавать» вокруг вас, запрашивая информацию, но они еще не настолько голодны, чтобы клюнуть (купить).

И что делать?

Забрасывайте удочку снова и снова — посылайте им сообщения с интервалом в одну, две, три недели.

Не менее трех раз.

А с какой стати?

Ваши потенциальные клиенты чем-то заинтересовались, но то, что они не купили у вас ничего с первой попытки, не означает то, что им на вас наплевать.

Они просто не ответили на ваше сообщение.

А с какой это стати они не ответили?

А с какой стати не отвечаете на подобные предложения вы?

«Я его не получил… не смог распечатать… не было времени, чтобы прочесть и обдумать… был без денег в этот момент… готовил обед… зазвонил телефон… потерял… и т.д.»

О чем, собственно говоря, спич идет?

Вы выходите на рынок с ОЧЕНЬ ВАЖНЫМ для вас, продавца, предложением. И вам нужно, чтобы люди что-то у вас покупали.

Но у покупателя имеется целый едреллион других дел, и поэтому, в ответ на ваше сообщение, он просто среагировал небольшим интересом, и запросил у вас некоторую фигушечную дополнительную информацию.

Он даже не обещал вам, что будет читать то, что вы ему напишете.

Возможно, он засунул ваше письмо в какую-нибудь заблудшую папку на своем жестком диске, стер или потерял.

Вы этого не знаете.

Все, что вы знаете, это то, что он запросил у вас информацию, т.е. показал себя той рыбой, которая заинтересовалась червяком на крючке, но возможно еще не голодна.

Как бы это вас не доставало, я повторю это еще раз:

«Пошлите ему сообщение снова».

(Одним из преимуществ письменного повтора нужных моментов является то, что вы при всем желании не можете послать автора ко всем чертям лично… Поэтому я ничем не рискую…)

Вы можете включить в свое сообщение фразу о том, что он, мол, спрашивал то-то и то-то, и может быть, ваш ответ просто затерялся.

Или вы можете немного подразнить его наживкой (попробовать новый заголовок, проверить, как подействуют другие цены, подчеркнуть более сильные выгоды, предоставить им больше информации для решения, прицепить к вашему главному предложению какие-нибудь другие продукты, услуги или бонусы, предложить более выгодные или более долгосрочные гарантии и т.д.).

Именно это отличает хороших рыбаков от неудачников.

Кроме тех мест, где публикуются объявления, есть и менее очевидные, но не менее важные.

Послоняйтесь по группам новостей, по чатам, по форумам. Вы везде найдете людей, которые просят помочь им решить какую-то проблему. Вы даже можете составить список из тех, кто запрашивает какую-либо информацию.

Иногда это просто маньяки, но в большинстве случаев…

Разве это не голодная рыба?

Книги, наподобие этой, наши специальные курсы, и другие источники заставят вашу рыбу саму сказать вам точно: какую наживку использовать, когда она бывает голодна, и в какой бочке ее найти.

Нельзя слишком прямолинейно и настырно рекламировать ваш продукт или услугу в этих форумах, конфах и чатах. Вас могут хорошо отсобачить, забить ваш ящик нецензурными письмами и вообще выкинуть. Даже когда вы посылаете одиночные (а тем более, последовательные) письма, будьте аккуратны, может произойти все, о чем я сказал.

О том, как с этой проблемой справиться мы поговорим позже…

Глава № 4. Как эффективно использовать свой список рассылки и почему это так важно для Вас?

А сейчас, давайте поговорим о крайне важном ресурсе, который у вас есть, как у Интернет-предпринимателя.

Речь идет о списках рассылки.

Я имею в виду ваш собственный особый перечень тех людей, которые заинтересованы в решении проблем или улучшении самочувствия, и запросили у вас какую-то информацию, или даже что-то купили.

Вообще говоря, вам нужно составлять два списка.

В первый (адресный) войдут те, кто сказал, что мог бы купить, а во второй (центральный или главный) те, кто уже купил что-то.

Какой из этих списков, на ваш взгляд, наиболее ценный?

Позже мы вернемся к ответу на этот вопрос.

А сейчас давайте посмотрим на то, как составить ваш собственный список «горячих» клиентов, запрашивающих у вас какую-либо информацию.

Это очень просто.

Для этого используется техника «двухшаговой» рекламы. Она в последнее время начала хорошо практиковаться в Сети… Особенно при производстве так называемых «троянских баннеров» или «баннер-стереотипов» — ну вы их знаете — такие где рука сама тянется что-то нажать или подкрутить полосу прокрутки и вольно или невольно вы щелкаете баннер. Мы об этом поговорим в следующих книгах, посвященных психовирусной рекламе в Интернет.

Итак, 2-шаговая реклама…

Вначале вы должны опубликовать «тизер» — объявление-дразнилка (которое возбуждает нашу внутреннюю программу любопытства) на досках объявлений или прицепить ее в конце вашей переписки в новостных группах или на форумах (не явно). Если она составлена грамотно, то ОБЯЗАТЕЛЬНО заставит прочитавшего его послать вам е-мейл с просьбой выслать дополнительную информацию.

Составление «тизеров» — само по себе очень увлекательная задача и может кстати применяться в самых различных целях… Забегите-ка на страничку www.consillieri.ru/pandora.h ивы увидите там замечательные примеры «тизеров» (там они называются по-другому — меммионами), которые применяются хитроумными хакерами для того, чтобы ЗАСТАВИТЬ нас сделать то, чего делать не стоит… Вообще сам указанный сайт весьма достоин ТЩАТЕЛЬНОГО изучения для всех, кого греет идея научиться качественно манипулировать макушками… Хотя не все там изучается сходу…

Окей, давайте разберем пример…

Предположим, что вы набрели на доску объявлений для рыбаков, а у вас есть какая-нибудь хитрая наживка в виде мухи, которая гарантированно заставляет рыбу заглотить крючок.

Тогда в графе объявления вы помещаете «тизер» вроде:

”БЕСПЛАТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: РАСКРЫТ НОВЫЙ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ СЕКРЕТ ГАРАНТИРОВАННОЙ ЛОВЛИ РЫБЫ”

Рыбаки открывают сообщение с таким заголовком и, к своей великой радости, видят не громоздкое объяснение, и не попытку сразу им что-то продать, а снова тот же заголовок… Плюс немножко больше информации, а также предложение выслать им этот «специальный отчет» и другие сведения, если они просто отправят вам письмо со своим адресом, запрашивая «секрет гарантированной ловли рыбы».

Это может выглядеть примерно таким образом:

«БЕСПЛАТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: РАСКРЫТ НОВЫЙ СЕКРЕТ ГАРАНТИРОВАННОЙ ЛОВЛИ РЫБЫ»

«Дорогой друг! Имеется новая бесплатная информация, которая раскрывает новый гарантированный секрет успешной ловли рыбы. Для получения вашей копии этого отчета, вам нужно просто отправить нам запрос по адресу:

(Ваш адрес).

И запросить у нас

=== Секрет ловли рыбы = = =

С уважением

Антон Рыбаков

Е-мейл: riba@dura.ru

Телефон: 7836428767

Факс: 98643509

P.S. Вас удивит, как это никто не додумался до этого раньше»

Дальше все очень просто.

После получения от них такого запроса, вы посылаете им подробное письмо с объяснением и предложением, но что более важно:

«их имена и адреса теперь в вашем списке».

Именно это вам нужно в первую очередь. Просто заставить их немного почесаться, чтобы ВЫ знали, что ОНИ заинтересованы.

вашей первой задачей является составление списка людей, которые заинтересованы в том, что вы можете предложить.

Все, что делает ваше маленькое стартовое объявление, это нахождение тех людей, которые хоть немного способны двигаться, чтобы отозваться на него.

Ну и некоторые тонкости:

Обратите внимание, что Антон Рыбаков подписался своим настоящим именем.

Он это сделал для того, чтобы с самого начала стать для своих потенциальных клиентов человеком из плоти и крови. Не стану грузить вас сейчас теорией (интересующихся отсылаю к другим своим публикациям и семинарам), но поверьте в критические моменты контакта — когда клиент спорит или в самые первые секунды встречи — часто архиважно сообщить о себе любимом побольше подробностей. Например, дать визитку с некоторыми дополнительными деталями… Или даже две визитки сразу…

Именно поэтому, Антон Рыбаков указал еще свой телефон и номер факса.

Люди в Интернете бывают очень недоверчивы друг к другу, и у них для этого есть веские основания, но, одновременно они стремятся и к общению.

И поэтому, будучи честным и уважаемым маркетологом, вы должны сделать все, чтобы превратить ваши отношения с клиентами во что-то человеческое.

И один из способов добиться этого — это показать людям, что вы доступны и приветствуете любого, кто готов вступить с вами в личное общение по е-мейл, с помощью телефона, факса, почтового голубя и т.д. Не ограничивайте коммуникацию с людьми он-лайном.

Вам нужно проломиться сквозь первичный барьер недоверия… Пронестись сквозь него за минимальное время на максимальной скорости!

Еще одной техникой для привлечения ваших клиентов является техника «трехшаговой» рекламы, похожая на «двухшаговую» технику. Мы называем ее «Техникой нагнетания потенциала»

На первом шаге вы публикуете небольшое рекламное объявление, которое привлекает внимание и побуждает послать запрос о дополнительной информации.

На втором шаге вы посылаете короткое коммерческое письмо, которое делает упор на выгодах и создает еще большее желание и любопытство, а также просит человека ответить вам СНОВА, запросив очень детальную информацию.

Эти два шага предназначены для того, чтобы убедить вас в том, что «рыба действительно голодна».

(Эта техника имеет интересный аналог в Вириа-технологии личной продажи — технику «дотронься-отпусти», но это я пишу просто для сведения тех, кто занимается не только виртуальными продажами или, к примеру, является профессиональным соблазнителем)

Наконец, на третьем шаге, вы посылаете людям самого сочного «червяка» — полное письмо, со всеми подробностями, чтобы они клюнули по-настоящему.

Эти три шага являются своего рода страховкой. Они обычно отсекают большую часть праздно шатающейся публики и разгильдяев, которые не собираются предпринимать какие-то активные действия.

Теперь еще одна маленькая вещь, которая может принести вам много денег

Выше я говорил о форумах и новостных группах. Они могут быть различными по размеру, но в любом случае для вас имеет смысл потратить некоторое время на то, чтобы присмотреться к тем из них, которые относятся к вашему товару или услуге.

Через некоторое время вы заметите, что в любом форуме или группе новостей есть те, кто задает вопросы и есть те, кто дает ответы. Как, по-вашему, какая из этих категорий больше подходит на роль рыбы.

Конечно, те, кто спрашивает!

И поэтому начните с написания интересных небольших писем в эту группу или форум. Помните, что ваши письма должны быть интересными и живыми, а не убивать скукой. Это не просто сухой пресс-релиз, а МЕММИОН — ловушка для любопытства… Это PR во всей своей профессиональной красе!

Эх, порекомендовал бы я вам пару интересных книг на эту тему, но нельзя!

Весь фокус здесь в том, чтобы не говорить им

все, что вы знаете, и

не рассказывать, как решить их проблему. Вместо этого

покажите им, какие преимущества они получат, и как здорово они будут себя чувствовать, когда их проблема будет решена. Кроме этого, подбросьте им достаточно намеков, чтобы они захотели дополнительную информацию. В общем, не рекламируйте, а «пиарьте».

(Если вы когда-либо изучали НЛП, то можете добавить в описание РЕЗУЛЬТАТА пару красочных ЧУВСТВЕННЫХ подробностей… Если нет, то ничего страшного — пишите, как считаете нужным…)

В конце вашего короткого письма укажите свое имя, адрес, номер телефона, имя почтового голубя и т.д.

В постскриптуме напишите, что если кому-то требуется больше информации, то они могут получить от вас специальный отчет о секретах гарантированного улова, в котором описан новый, эффективный секрет успешной рыбалки. Укажите также, что все, что нужно для получения этого отчета, это всего лишь направить электронное письмо по такому-то адресу и запросить отчет.

Здесь я хочу сказать пару слов об автоответчиках.

Автоответчики — это универсальная пилюля от головной боли.

Примерно 90% всей вашей рутинной работы по заманиванию ваших потенциальных клиентов, вы можете свалить на этот замечательный Интернет сервис.

Автоответчики могут собирать для вас всю необходимую информацию об адресах, вести переписку с вашими клиентами, отсылать им в нужное время те материалы, которые вы для них подготовили, вести онлайновое обучение — и вообще выполнять массу чертовски полезных функций. В то время как вы спокойно дожидаетесь, когда голодная рыбина окончательно спятит от голода и накинется на вашего червяка, потребовав от вас оформления заказа.

Ваши клиенты даже и знать не будут о том, что общаются с автоответчиком. Заранее заготовив ряд посланий различного характера на все случаи жизни, вы можете спать спокойно, зная, что ваша переписка ведется 24 часа в сутки, 365 дней в году. Я настоятельно рекомендую воспользоваться услугами одного из лучших автоответчиков SmartResponder.ru обладающего поистине изумительным сервисом и возможностями и, кроме того, очень удобным в использовании. Я сам пользуюсь услугами этой службы, и поэтому знаю, о чем говорю.

Посмотрите-ка, как здорово все можно сделать!

В вашем первом интригующем небольшом объявлении-тизере, вы указываете координаты автоответчика. Ваша рыба посылает письмо на этот адрес и автоответчик моментально высылает ей ответ, одновременно помещая адрес рыбины в вашу базу данных. Точно так же происходят и все остальные рассылки и, в итоге, вы получаете заказ.

Для тех, кому хоть раз приходилось отвечать хотя бы на десять-двадцать писем, идея использования автоответчиков покажется просто манной небесной. Тем более, что писем могут быть сотни, а тратить полдня на то, чтобы рассылать вручную всю эту кучу корреспонденции — слишком большая роскошь даже для самого законченного маразматика.

И опять-таки вы можете использовать автоответчик для соблюдения главного правила переписки с вашими потенциальными клиентами: всегда посылать несколько последовательных писем. По крайней мере, три письма, растянутых на три-четыре недели — это здорово.

Автоответчики позволяют аккуратнейшим образом делать рассылку нужных сообщений по нужным адресам с точностью до секунды. И они никогда не сдаются, в отличие от многих маркетологов, которые забывают о том, что для того, чтобы ваш клиент составил о вас определенное мнение, вам требуется, по крайней мере, семь контактов с ним.

Другими словами, вы видите теперь всю логику происходящего — крючок с наживкой забрасывается несколько раз, прежде чем большинство людей наконец-то решатся купить то, что вы предлагаете.

Итак, резюмируем: Формула успеха в области Интернет-маркетинга очень проста:

«Вам необходимо атаковать нужный рынок нужным сообщением в нужное время».

Ну, и от себя, Виктора Орлова добавлю: с нужным автоответчиком.

Глава № 5. Как написать рекламный заголовок, чтобы его прочли тысячи?

Итак, давайте поговорим о том, что в первую очередь бросается в глаза вашей публике, когда она натыкается на ваше сообщение, и от чего во многом зависит — заинтересуется ли ваш клиент вами или отправится себе проветриваться дальше.

Первым, на что натыкается ваш потенциальный клиент является заголовок рекламного текста. Именно заголовок запускает весь процесс! Это КУРОК, который заставляет вашу рекламу стрелять!

Вот, о заголовках — этой беде большинства Рунетовских реклам — мы сейчас и поговорим…

Когда вы берете в руки газету, то на что обращает в первую очередь ваш взгляд, блуждающий по странице?

На заголовки…

Заголовки захватывают ваше внимание и в течение одной секунды и, либо возбуждают ваше желание прочесть статью, либо отбрасывают к следующему заголовку.

Интересный факт, правда? Аксиомой искусства написания рекламных текстов (копирайтинга) является:

«Любая статья прочитывается или не прочитывается только благодаря ее заголовку».

Если вы когда-нибудь будете заниматься в моем он-лайновом классе копирайтинга, то секретами написания заголовков и так называемых лидер- абзацев — первых абзацев, идущих за заголовком — будете наслаждаться долго.

Потому что это и есть само сердце копирайтинга: найти кнопку, на которую реагирует ваш читатель и нажать ее, чтобы он впустил вас в свои мозги, не подвергая таможенному досмотру…

Так что приятель, заголовок это сверхважная составляющая твоего онлайнового успеха.

До того, как человек прочтет о тех выгодах, которые несет ваше предложение, узнает о вас, он должен вначале зацепиться вниманием за саму вашу рекламу.

«Заголовок — Это Реклама, Рекламирующая Вашу Рекламу».

Не будет абсолютно никаким преувеличением сказать, что примерно 80% успеха любого предложения вызвано правильным заголовком. Так, что будьте готовы к тому, чтобы потратить много времени на выбор именно правильного заголовка.

Надеюсь, что следующая фраза-слоган заставит вас действовать с большим воодушевлением…

«Только заголовок стоит между вами и богатством».

Прежде всего, необходимо усвоить маленький секрет, который НЕМЕДЛЕННО делает вашу рекламу более эффективной.

Онлайновая реклама (как впрочем, и любая другая) должна быть написана

С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ.

Офигенительной ошибкой будет писать такую рекламу, которая угождает самому рекламодателю, хотя именно это и имеет место в виртуальном пространстве русскоязычного Интернета. Рунета, то бишь… Я как, и все, часто получаю спам, но в отличие от многих коллекционирую тот, что мне кажется интересным (о причинах этого читай далее).

Однако, даже спам бывает просто-таки бездарным… Мне жаль те фирмы, которые тупо долбятся в чужие почтовые ящики, явно нарываясь на неприятности, но при этом не удосуживаются прибавить своей электронной хрени хоть самую малость привлекательности! Может мне для них написать «Руководство Спаммера»?

Та же беда сваливается на все рекламные агентства в реальной жизни, когда они пытаются работать с рекламодателями бычьего интеллекта… Такие рекламодатели САМИ знают как писать рекламу и САМИ ее пишут. В итоге, когда такая лабуда по всем правилам дает ноль целых, пшик десятых выхлопа по эффективности, они изрекают мрачный приговор: «Реклама не работает!»

БОЛЬШУЮ ВЫГОДУ для вашего посетителя, которая должна, по крайней мере, привлечь его к прочтению того, что вы там понаписали. Мы называем такую цеплялку «Крючком», «Кнопкой» или (если такой заголовок содержит определенные элементы и его хочется еще кому-то передать) «мемом».

Помните, что ваш заголовок — это реклама вашей рекламы.

Возможно, вам потребуется провести сравнение между собой нескольких заголовков и выбрать тот, что наилучшим образом подходит для вашего продукта, услуги и предложения.

Чтобы слезть с рекламных костылей, вы должны (в информационной части вашего сообщения) быстро сформулировать

ОГРОМНУЮ ВЫГОДУ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ, которую вы предлагаете.

Невозможно переоценить важность правильных ЗАГОЛОВКОВ. В одном из тестов выяснилось, что один заголовок может увеличить эффективность рекламы по сравнению с другим заголовком

 БОЛЕЕ ЧЕМ НА…2000 % !!!

Все правильно с процентами, мы не ошиблись.

Прикиньте: информация в самой рекламе при этом оставалась НЕИЗМЕННОЙ

Заголовок создает, как говорят в НЛП, «контекст» для восприятия вашей рекламы. Переместите картину «Джоконда» из Лувра на стену уличного сортира и вы поймете разницу между хорошим заголовком и плохим…

Вот небольшой тест из основательного американского источника, который продемонстрирует вам, как изменение заголовка может драматически изменить ситуацию с вашим онлайновым маркетингом.

Во всех нижеприведенных примерах меняются только заголовки, а само сообщение остается одним и тем же.

Попытайтесь определить, какой из заголовков получил максимальный отклик в каждой из пар этих заголовков:

«Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги на страховке

Как превратить осторожное вождение в деньги?

«Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все»

Как сделать вашу еду более, вкусной»

«Как сделать все необходимые покупки за пять минут»          

«Подарок, который приходит двенадцать раз в году»

«Как получить кредит в 500 долларов»

Когда и кому необходим кредит

«Поговорим о последних тенденциях моды»

«Самое главное в моде за последние 500 лет»

У вас есть несколько минут, чтобы определить победителя в каждой паре и одновременно понять очень важную вещь.

При проверке заголовков вы отберете нужные и наиболее эффективные из них на основе откликов и реакции целевого рынка.

Первая пара: «Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги на страховке» — этот заголовок вызвал на 50% первичных откликов, чем второй.

Вторая пара: «Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все» — этот заголовок на 42% больше, чем другой.

Третья пара: «Как сделать все необходимые покупки за пять минут» — на 90% больше продаж.

Четвертая пара: «Как получить кредит в 500 долларов» — на 100% лучше.

Ну и пятая пара: «Самое главное в моде за последние 500 лет» — на 71% более эффективен.»

Первый же вопрос, который застревает в голове: ПОЧЕМУ?

Однако, вопрос «почему», это плохой вопрос для онлайнового маркетинга.

Все с чем вы сталкиваетесь в рекламе своих продуктов или услуг, это либо с откликом и заказами, либо с молчанием.

Если вы будете пытаться выяснить ПОЧЕМУ люди делают то, что они делают, то…

  1. У вас снесет крышу;
  2. Вы разоритесь в пух и прах;

Я, конечно, поговорю немножко о том, почему люди ВООБЩЕ делают что- то, но это будет в следующей главе, а сейчас вам главное понимать, что поступки людей невероятно далеки от логически обоснованных.

ЛЮДИ НЕ БЫВАЮТ ЛОГИЧНЫМИ В ПРОДАЖАХ И ПРИ ЧТЕНИИ РЕКЛАМЫ!

Никогда?

НИКОГДА!!!

Поэтому не мучьте себя, пытаясь

ЛОГИЧЕСКИ ВЫЯСНИТЬ ПОЧЕМУ люди поступают так или иначе. Просто примите это как данность и топайте дальше.

Используйте, а не огорчайтесь…

Как видите, запуская в целевой рынок несколько различных заголовков, вы позволяете вашим клиентам самим выбирать то, что их заинтересует больше.

Ба! Давайте-ка мы поэкспериментируем над нашим экспертом Антоном Рыбаковым.

Как этому парню можно использовать вышеперечисленных победителей конкурса «Суперзаголовок» для своей рекламы и статьи о секретах рыбной ловли.

Давайте немного пообезьянничаем, поскольку НЛП это, прежде всего, искусство моделирования чьего-то успеха. Не все ж на собственном опыте учиться…

Итак, возьмем первый заголовок:

«Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги на страховке”.

Применим это к Антону.

«Если вы рыболов — неудачник, то теперь вы можете поймать за час больше рыбы, чем за неделю»

Возьмем второй заголовок:

«Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все».

Для Антона…

«Как добиться, чтобы о вашем улове говорили все».

Поехали дальше…

«Как сделать все необходимые покупки за пять минут».

Версия для Антона:

«Как попасть в чемпионы среди рыбаков за пять минут».

Дальше…

«Как получить кредит в 500 долларов».

Для Антона…

«Как приобрести Мечту Рыбака за 500рублей?».

Ну и наконец…

«Самое главное в моде за последние 500 лет»

Для Антона…

«Самое главное в мире рыбной ловли за последние 50 лет»

Нет ничего зазорного в том, чтобы взять идеи победителей и присобачить их к своей ситуации. Не стоит изобретать велосипед. Возьмите успешные заголовки и используйте их как трамплин для создания своих собственных. Не унывайте, если что-то не получается сразу… На кладбище торопиться не стоит. Там и без вас большая очередь…

Чтобы облегчить вам жизнь я подготовил небольшую подборку реальных заголовков, которые доказали свою эффективность.

(Эти заголовки являются как бы логическим продолжением ранее вышедших книг «Слова-магниты» и «Волшебные слова», которые настоятельно рекомендую держать при себе при написании рекламных текстов… Эти две небольшие книги опираются на основательный мировой опыт в области применения правильных слов в рекламных текстах и для вас они могут сослужить очень хорошую службу…

А для тех, кто хочет действительно стать Конкретным Черепом в рекламном копирайтинге, вообще, и в написании заголовков, в частности, рекомендую свой СПЕЦИАЛЬНЫЙ КУРС» Магия копирайтинга». И не потому, что вам это нужно, а потому что это

Хочется, наконец, чтобы в Рунете было побольше УБЕДИТЕЛЬНОЙ рекламы и хороших книг. Детали по е-мэйл, окей?)

Считайте эти заголовки шаблонами для генерации ваших собственных.

При чтении этих заголовков обращайте внимание на слова, выделенные заглавными буквами. Это те слова, которые вы можете заменить на свои собственные, исходя из особенностей вашего продукта или услуги. То есть, примерно так же, как мы делали это для Антона с его рыбалкой.

  1. Они Смеялись, Когда Я СЕЛ ЗА ПИАНИНО.., Но Когда Я Начал ИГРАТЬ!
  2. Совершаете Ли Вы Эти Ошибки В БИЗНЕСЕ?
  3. Как СТРАННАЯ ИСТОРИЯ Спасла Меня От ЛЫСИНЫ.
  4. Кто Еще Хочет Иметь ФИГУРУ КАК У КИНОЗВЕЗДЫ.
  5. Новинка: НОВАЯ МОДЕЛЬ ВОЛЬВО.
  6. А Вам Не Стыдно Как ПАХНЕТ В ВАШЕМ ДОМЕ?
  7. Не Покупайте Никакой МЕБЕЛИ Пока Вы Не Увидели ГАРНИТУР НАШЕЙ ФИРМЫ
  8. Можете Ли Вы Поговорить О САМОМ СЕБЕ С ОКРУЖАЮЩИМИ.
  9. СТРАХОВКА АВТОМОБИЛЯПочти Бесплатно — Если Вы ОСТОРОЖНЫЙ ВОДИТЕЛЬ.
  10. Владельцы АВТОМОБИЛЕЙ.. Сэкономьте ОДИН ЛИТР БЕНЗИНАИз Каждых ДЕСЯТИ.
  11. Мы Вернем Вам В Два Раза Больше Денег За Покупку, Если Вы Не Согласитесь С Тем, Что Это Лучший МОЛОЧНЫЙ КОКТЕЙЛЬ, Который Вы Когда Либо ПРОБОВАЛИ.
  12. Бесплатная Книга Откроет Вам ДВЕНАДЦАТЬ Секретов ЛУЧШЕГО УХОДА ЗА ВОЛОСАМИ.
  13. Избавьтесь От Проблем с ДЕНЬГАМИ Раз и Навсегда.
  14. ДЕВУШКИ Хотите Быстро СДЕЛАТЬ СВОИ ВОЛОСЫ КУДРЯВЫМИ ?
  15. Величайшие МИРОВЫЕ Новости За 340 Лет.
  16. Десять Способов Победить ЗАСТЕНЧИВОСТЬ
  17. Как Перестать БЕСПОКОИТЬСЯ
  18. Как Ближайшие ДЕВЯНОСТО Дней Могут Изменить Вашу ЖИЗНЬ.
  19. Секрет СОЗДАНИЯ КОМАНДЫ ПОХОЖЕЙ НА ВАС.
  20. НАУЧИСЬ ИГРАТЬ НА ГИТАРЕЗа Семь Дней Или Получишь Свои Деньги Обратно.
  21. Для МУЖЧИН, Которые Хотят КОГДА-НИБУДЬ ПЕРЕСТАТЬ РАБОТАТЬ.

«Десять самых частых слов, применяемых в ста самых успешных заголовках всех времен»:

Вы, Ваш, Как, Новый, Кто, Деньги, Сейчас, Люди, Хотеть, Почему

Например, слово «Вы» или «Ваш» по статистике входит в 45 из 100 лучших по своей эффективности заголовков.

И это не удивительно. Я уже говорил вам, что вы должны подавать информацию с точки зрения клиента.

И одним из лучших способов сделать это является…

«Использование слов ВЫ и ВАШ как можно чаще».

Всегда старайтесь вставить слово ВЫ в ваши заголовки и в сам текст письма.

Также замечательной идеей является использование в ваших сообщениях слова НОВЫЙ. Люди всегда хотят чего-то НОВОГО, не так ли? Даже если это новый гвоздь в их гроб…

Часто ли вас спрашивают ваши знакомые «Что нового?»

Ну, и наконец, любимчик всех времен и народов — словечко…

КАК…

Люди хотят знать: КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМЫ… КАК ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ… КАК СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ… КАК СБРОСИТЬ ВЕС… КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ… КАК ДЕЛАТЬ ТО-ТО И ТО-ТО…

Вот и попробуйте теперь, когда будете составлять заголовок, вставить в него слова ВЫ… НОВЫЙ… КАК…

Эти слова всегда работали, всегда работают и всегда будут работать для ВАС.

Ниже мы распотрошим анатомию этого, но сейчас просто вспомните мудрые слова:

«Маркетинговые технологии изменились…но человеческие надежды и желания остались»

Ладно… Не хотел раскрывать ВСЕХ секретов, но вы это заслужили… Получайте!

Неожиданно, Сейчас, Представляем, Объявляем, Улучшение,

Потрясающий, Восхитительный, Удивительный, Сенсационный,

Замечательный, Революционный, Шокирующий, Чудо, Магический,

Предложение, Быстрый, Легкий, Требуется, Вызов, Сравнивать,

Сделка, Спешите, Торопитесь, Секрет.

Ну, и наконец, самое, пожалуй, эффективное из побуждающих слов, которое мы знаем — слово … Вау!

БЕСПЛАТНО!

Используйте слово БЕСПЛАТНО при каждом удобном случае.

ХАЛЯВА — СИЛЬНЕЙШИЙ МОТИВАТОР!

Хотя и не единственный…

В этой главе вы познакомились с основами вашего успеха.

Используйте вышеперечисленные шаблоны заголовков для того, чтобы облегчить себе жизнь.

Составьте свой собственный список «круто сваренных заголовков», которые вы каждый день находите в своем ящике. Все эти ребята тратят миллионы баксов для рассылки всевозможного спама.

На фига бы они этим занимались, если бы это не было НЕВЕРОЯТНО выгодно? Раз уж вас все это достает, то почему бы не поучиться у этих аналогов уличных дистрибьюторов? Вспомните начало этой книги!

Впрочем к спаму мы еще вернемся…

Хотя есть некоторый полезный софт на эту тему, но пока все, что вам нужно для успеха — это завести себе тетрадку, в которую вы будете записывать лучшие заголовки и идеи из нашего курса по копирайтингу. Тогда вы сможете превратить вашу рекламу в машину для зарабатывания денег.

Потому что…

«Только заголовок стоит между вами и богатством».

А теперь поехали дальше…

Глава № 6. Секретная 7-шаговая формула,

Секретная 7-шаговая формула, которую вы должны использовать, чтобы ваше предложение было АБСОЛЮТНО НЕОТРАЗИМЫМ!

Итак, вы добились того, что некая личность из разряда ваших потенциальных клиентов послала вам письмо с просьбой сообщить дополнительную информацию о вашем товаре или услуге, после прочтения вашей рекламы или сообщения.

Великолепно! Эта книга РАБОТАЕТ!

Ничего удивительного, но поздравляем…

Вы добились успеха на первом этапе вашей формулы.

Сейчас вы должны послать этой личности Специальную Информацию (ненавижу слова «письмо с предложением о покупке»), которая расширяет понятие выгод, указанных в вашем заголовке и тексте объявления.

Среди немногих полезных вещей, открытых психологами есть и, так называемая, классическая, четырехшаговая формула для подобных целей. Я вам сейчас объясню эту формулу, а потом подарю секретный семишаговый алгоритм, которым вы должны пользоваться, чтобы ваше предложение стало неотразимым. Правда психологи к этому уже отношения не имеют… И правильно делают…

Помните, что любой материал, который вы отсылаете вашему адресату должен быть написан так же, как если бы вы говорили с ним лицом к лицу — в личном разговорном тоне. Это хорошо знают НЛП-сты, профессиональные гипнотизеры, мошенники, сектанты и теперь вы…

Классическая, избитая вусмерть и заезженная поколениями рекламных психологов формула для написания любых деловых предложений называется формулой AIDA.

А — вы должны привлечь внимание читателя.

I — вы должны возбудить у читателя интерес D — вы должны вызвать у читателя желание A — вы должны побудить читателя к действию.

Эта формула является и сама по себе достаточной для того, чтобы намного опережать всех остальных конкурентов, если вы ее ПРАВИЛЬНО ПРИМЕНЯЕТЕ..

Но для наших целей давайте чуть расширим ее:

Вначале клиента нужно:

ПРИВЛЕЧЬ к чему-то, что несет ему…

ВЫГОДУ… затем необходимо возбудить у клиента достаточное ЖЕЛАНИЕ получить эту ВЫГОДУ, чтобы побудить его ПРЕДПРИНЯТЬ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ! .. КУПИТЬ.

Все очень просто. Каждый шаг гладко вытекает из предыдущего и не менее гладко втекает в следующий. Прямо, как сточные воды при хорошо отлаженной канализации… Или, просто…

Как обычная беседа.

Однако, будем еще более конкретными. Сейчас я вам дам…

«Секретную семишаговую формулу, которую вы должны использовать, чтобы ваше предложение было неотразимым!»

Не я ее придумал… А жаль… Очень бы хотелось прослыть Спасителем Человечества

вы должны сказать что-нибудь, что привлечет внимание вашего читателя.

То есть это будет вашим ЗАГОЛОВКОМ.

Единственное назначение вашего заголовка — привлечь внимание читателя и заставить его прочитать весь текст. И ТОЛЬКО! Заголовок — это как звонок в дверь. Вы так и останетесь стоять на пороге с вашим замечательным предложением, если клиент сидит за своими железными засовами и ни сном, ни духом не ведает о вашем существовании…

Ваш заголовок должен конкретно целиться в нужного вам человека и заставлять его реагировать и двигаться дальше — т.е. читать ваше сообщение.

Еще раз вспомните, что заголовок — это реклама вашей рекламы.

Всегда подчеркивайте самую большую выгоду вашего предложения или давайте какое-либо большое обещание, направленное на то, чтобы нужный вам клиент четко видел какое решение какой проблемы вы предлагаете.

Короче, если у вас есть САМЫЙ большой пирожок или САМАЯ сладкая морковка, то их и показывайте!

Всегда набрасывайте не менее 10 заголовков, а затем сравнивайте их друг с другом на предмет эффективности. Наиболее эффективным будет тот заголовок, который дает наилучший отклик. Это и ежику понятно. В любом случае вы можете составлять из заголовков комбинации или использовать их в качестве подзаголовков и даже лидер-абзацев.

вы должны точно объяснить читателям, почему они должны быть заинтересованы в том, что вы им предлагаете.

В этот момент речь идет о конкретных выгодах для вашего читателя.

Ради бога, никогда не думайте, что ваш читатель полностью понимает все предлагаемые вами преимущества! Именно на вас лежит ответственность разъяснить все выгоды — одну за одной — вашему читателю! Люди — странные существа…

То они считают других ПОЛНЫМИ ИДИОТАМИ, то, наоборот, чуть ли не гениями…

Помните — то, что ОЧЕВИДНО для вас МОЖЕТ БЫТЬ СОВСЕМ

НЕ ОЧЕВИДНЫМ для ДРУГОГО! Даже если он такой же спец как вы!

Как профессиональный копирайтер, я часто сталкиваюсь с тем, что многочисленные сайты и реклама имеют тенденцию начинаться с перечисления особенностей товара или услуги. Или совсем уж не дай бог — с описания самой фирмы… Бр-р-р! Такое выворачивает аж до самого герпеса…

Это гарантированный путь осточертеть вашему читателю, раньше чем он вздохнет второй раз. Люди ленивы и перечисление характеристик товара или услуги у большинства из них не способно трансформироваться в выгоды от этих характеристик.

Повторю, чтобы не увидеть ваш бизнес раньше времени в гробу:

«Перечисление ФИЗИЧЕСКИХ И ИНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ У БОЛЬШИНСТВА РОДНЫХ НАШИХ СОГРАЖДАН НЕ ПРИВОДИТ МОЗГИ НИ К КАКИМ ВЫВОДАМ ОТНОСИТЕЛЬНО ВЫГОД ЭТОГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ ДЛЯ НИХ САМИХ!»

Отсюда важный закон:

«Люди не покупают характеристики и особенности. Люди покупают только выгоды».

вы должны сказать читателям, почему им следует обратить внимание на ваше сообщение.

На этом шаге вы должны ответить на три вопроса, которые всегда приходят в голову людям. В маркетинге это называют «позиционированием».

Первый: Ну и че?

Второй: А кому какое дело до этого?

Третий: А что в этой хрени полезного для меня?

Любой человек, сталкиваясь с вашим предложением, обязательно задаст себе эти вопросы, прежде, чем решит, иметь ли с вами дело. Он, конечно, может задать их и больше, но уж эти-то он спросит обязательно…

Каждое утверждение, которое вы делает относительно вашего продукта или услуги, крошится мясницким резаком на мелкие части и подвергается проверке с помощью этих вопросов, и поскольку клиенты могут ответить на эти вопросы неправильно — не позволяйте им придумывать отсебятину, которая и так уже является источником их проблем.

Такая ошибка называется «Ошибкой Внутреннего Стандарта Клиента» и на ней подрываются 99 процентов даже очень способных продавцов и рекламщиков.

Вместо этого возьмите на СЕБЯ всю ответственность за правильные ответы на эти вопросы.

Страшно?!

Привыкайте! Вы должны научиться продавать жестко. А в Жесткой Продаже продавец все решает за клиента. Прямо как наша родная мать — Коммунистическая Партия…

А как это сделать?

Вот лишь один из вариантов:

Вставьте в ваш текст небольшой рассказ о людях с похожими страхами, надеждами и мечтами. И о том, как, следуя вашим рекомендациям, они получили все выгоды решения проблем и теперь живут, белые и пушистые, более счастливой и более успешной жизнью.

Это один из принципов PR-технологий: запихивание вашего рекламного черта в сладкую убедительную упаковку — Троян. Рассказ историй и побасенок — это один из самых частых «Троянов» в рекламе и пропаганде.

вы должны доказать, что сказанное является истиной.

Для этого используйте конкретные примеры того, как ваши продукты или услуги помогли другим. «О! Теперь я совсем по другому смотрю на людей! Раньше мне казалось, что все они мерзкие и противные, но теперь с помощью этого НОВОГО СРЕДСТВА ОТ ГЕМОРРОЯ начинаю снова любить всех окружающих… Включая нашего проктолога…»

  • Используйте конкретные цифры для количественного описания достигнутых результатов. Пусть ваши морщины разглаживаются на 17 процентов, а цвет кожи улучшается на 7. Все равно никто ни хрена не поймет, как это можно измерить;
  • Используйте различного рода свидетельства от тех, кто получил пользу от вашего продукта или услуги;
  • Используйте цитаты из прессы и мнения экспертов на данную тему;
  • Используйте все, что вы сможете найти, и все что могло бы доказать, что вы говорите правду, и что ваше предложение выгодно…

вы должны перечислить все выгоды вашего продукта или услуги.

На этом этапе самое время выписать все выгоды, которые ваш клиент получит от особенностей вашего товара или услуги. Только ни в коем случае не перечисляйте одни лишь характеристики.

”Я волнуюсь, доктор” — говорит пациент, которому должны завтра делать операцию на сердце

«Не волнуйтесь! У нас такие острые и блестящие скальпели!» — отвечает хирург…

Вас бы это успокоило?

Черт возьми, конечно нет!

Вот почему вместо описания характеристик скальпелей, опытные врачи дают пациенту надежду, что операция будет успешной, и что вместо того, чтобы умереть завтра, пациенту удастся промучиться на этом свете еще хотя бы недельку.

Если следовать простой формуле, то список преимуществ вы получаете из списка характеристик.

Например: «Вы получите абсолютно круглые двухдюймовые отверстия, применяя наше двухдюймовое сверло из специальной хромированной стали». (Двухдюймовое отверстие это желаемая выгода для клиента, а специальная хромированная сталь это характеристика сверла.

Слова же «абсолютно круглая» — это дополнительная выгода и усиление сказанного вами. Как известно, круглое отверстие получается при сверлении далеко не всегда. Я например, своими глазами видел сверло, которое сверлит квадратные отверстия. И был этим до такой степени потрясен, что хотел бросить копирайтинг и пойти в Мастера Квадратного Сверления)

Другими словами, вы говорите вначале об интересах вашего читателя.

После того, как вы проделали хорошую работенку, и рассказали вашим читателям обо всех выгодах, которые они получат от вашего товара или услуги, ответив на все вопросы к полному удовлетворению обеих сторон, происходит довольно часто интересная вещь, в их мозгу вспыхивает неожиданный вопрос, который иногда они задают устно…

«А тебе-то что от этого за навар?»

И это не паранойя…

После того как люди осознали всю выгоду, которую им несет ваш товар или услуга, они могут подумать, что в этом есть какой-то подвох.

Это происходит обычно, когда вы успешно описали выгоды для клиента. Если бы вы говорили только о характеристиках товара или услуги, то ваша публика зависла бы в ответах на три вопроса, которые перечислены в третьем шаге.

В этом кстати причина многих проблем с рекламой. Рекламисты не учитывают принципа «Герострата». Если вы привели в своем рассказе сплошняком одну только разноцветную пургу, то клиент начнет выискивать — что же у вас там плохого… И найдет… Будьте уверены…

Ну и как же вам отвечать на вопрос: «А вы-то что от этого получаете?»

Очень кратко и просто сформулируйте еще раз пару самых важных выгод вашего предложения для клиента, а затем скажите им правду — мол, предоставляя им эти замечательные товары или услуги, я получаю то-то и то- то.

Не нужно каких-то особенных выкрутас при ответе на этот вопрос, это обычная беседа.

Разумеется, при этом не надо приводить ему доводы типа: «Ну, видишь ли… После того как ты купишь этот супердерьмовый товар, и я получу от тебя эту фигову тучу бабок, я смоюсь за горизонт и хрен ты меня потом увидишь даже с помощью SmartWhois!» . Я сказал, что нужно быть ЧЕСТНЫМ, а не ГЛУПЫМ!

вы должны сказать читателям, как сделать заказ.

Не рассчитывайте, что они сами сообразят. У них в мозгах может быть запор… Облегчите для них эту процедуру.

Предоставьте им насколько это возможно гарантию возврата денег.

Сделайте все возможное, чтобы помочь им оформить их заявку, выписать чек, позвонить и т.д. и т.д. Предоставьте им бланк заказа. Снабдите свое письмо точными пошаговыми инструкциями, начав с фразы: «Вот, что вам следует сделать сейчас», а дальше распишите все по пунктам.

вы должны попросить их сделать заказ немедленно.

Как я уже сказал, люди склонны быть ленивыми и пугливыми, поэтому при всяком удобном случае они могут улизнуть. Поэтому вам нужно поощрять их, мотивировать и даже иногда давить на них, чтобы заставить что-то сделать немедленно.

Собственно они не склонны быть ленивыми и пугливыми, а просто таковыми и являются.

Предложите им бесплатные бонусы, которые обладают ощутимой ценностью, большей, чем видимая стоимость товара, предоставьте специальную скидку, если они оформят заказ, скажем, в течение пяти дней, объясните возможные проблемы, если они не сделают что-то немедленно и т.д.

В конце добавьте постскриптум, который повторно формулирует главные выгоды, ваши гарантии, крайние сроки для специальных предложений и повторно попросите их действовать немедленно. Можете также включить в него так называемое «переломное предложение» — дополнительный и явно полезный бонус, который до этого не указывался.

применяйте, описанные в этой главе секретные техники, для того, чтобы ПРИВЛЕЧЬ людей вашим объявлением, затем создать у них ЖЕЛАНИЕ по отношению к вашему товару или услуге, на основе увиденных и почувствованных ими ВЫГОД. А затем, опираясь на это возникшее у них стремление иметь то, что вы предлагаете, побудите их ПРЕДПРИНЯТЬ ДЕЙСТВИЯ и КУПИТЬ

Как предложить продажу, чтобы люди ПРЫГНУЛИ из окон и бросились покупать немедленно?

Вот было бы здорово, если бы вы знали легкий способ заставить целевую аудиторию, прочитав вашу рекламу или письмо немедленно предпринять действия и откликнуться на ваше предложение.

Если вас это интересует, то эта книга, это то, что вам нужно. Особенно эта глава. Хотя и остальные главы хороши…

Дело в том, что в любой другой книге, которая дает хоть какие-то полезные советы по продажам, вы найдете туманное применение именно тех простых принципов, которые я ниже опишу. Только самих принципов там не будет.

Я же не сторонник туманных изложений, хотя иногда ими можно загрузить несговорчивого клиента или даму, поэтому просто приведу принципы и дам пару примеров… А уж за туманом езжайте к другим авторам…

Ученые, поковырявшись в устройстве человеческих мозгов, обнаружили интересную такую вещь, которую можно сформулировать следующим образом.

«Каждый из нас всегда принимает решение, основываясь на эмоциях, а затем начинает оправдывать и защищать эти решения, применяя для этого логику».

Какой же из этого следует вывод?

Да совершенно ГЕНИАЛЬНЫЙ, сечете?

Теперь, мои друзья, вы получили ключик, лом или, если хотите отмычку к чердакам ваших потенциальных покупателей!

Вот ОГРОМНЫЙ ТАКОЙ маленький секрет!

Глава № 7. Анатомия мозга для Вашей рекламы...

У каждого из нас в голове существует не один мозг, а три. Причем существуют они и в прямом и в переносном смысле…

И чем быстрее вы поймете, как они устроены, тем быстрее научитесь писать письма, таким образом, чтобы они реально побуждали человека действовать. Так что расслабьтесь и читайте дальше. Я немного процитирую научные изыскания в этой области, но обещаю, что в отличие от господ-ученых, сделаю это так, что понять описанное можно будет всеми тремя мозгами, а не одним, как у них.

У каждого из трех мозгов имеются свои функции, и когда они работают вместе, результат получается совершенно фантастический. Вас, как маркетолога, будет интересовать то, что эти три элемента по-разному обрабатывают информацию, и по-разному действуют.

В наивысшей степени он существует только у людей, его еще называют «серым веществом». У кого-то оно совсем серое, у кого-то не очень, но в любом случае именно этот мозг управляет нашей сознательной деятельностью и нашей логикой.

Этот мозг похож на процессор вашего компьютера. Этот процессор обрабатывает всю информацию, которая в него попадает, и, что очень важно для нас, в каждый конкретный момент времени он работает только над одной проблемой.

Занятно, что мы, люди, считаем его высшим своим мозгом и мы очень гордимся нашей способностью думать логически и решать проблемы.

Но во всем, что касается мотивации, эта штука является самой слабой из трех, потому что она очень быстро сбивается с толку, когда включаются эмоции или когда мы просто начинаем мечтать. В смысле продажи — это самая узколобая, тупая и ленивая штука, с которой нам когда-либо приходилось сталкиваться…

Осознанием проблем в нашей жизни занимается именно этот мозг. Другими словами, когда в нашей жизни возникает какая-то сложность, то этот логический механизм ее регистрирует и анализирует. Чертов бюрократ…

Почему так невежливо?

Потому что этот мозг не способен мотивировать к действию, он всего лишь приводит нас к определенному выводу относительно нашей проблемы. Наподобие: ”С этим надо что-то делать» . Однако за этим может ничего не последовать.

Сколько раз в жизни вам приходилось спорить с кем-то с пеной у рта, приводя все мыслимые логические доводы в пользу какого-то действия? А что в результате? Человек логически соглашался с вами всю дорогу, говоря» ‘Да, об этом стоит подумать…», или «Да, я должен это сделать?»

А потом так ничего и не делал. Почему?

Почему вы знаете, что вам надо бросить курить, посещать лохоориентированные курсы по продажам и верить прессе, но не делаете ни того, ни другого, ни третьего?

Роковой ошибкой многих составителей рекламных текстов и писем о продажах является то, что они в своих текстах обращаются именно к этому мозгу, функция которого всего лишь логически размышлять и анализировать. Бедные они мои… Сколько же у них возникает потом гимора с эффективностью! Так им никогда не добиться, чтобы их перлы были столь же популярны у народа, как «Лука Мудищев» или «Поколение П»

Этот мозг не прибегает к самомотивации для того чтобы предпринять какое- либо действие. Он только и делает, что «все обдумывает», поэтому обращаться к нему надо не в первую очередь, а в последнюю. Человек только и делает, что говорит: «нужно сделать то-то, нужно сделать это».

Но так ничего и не делает.

Поэтому понятно, что если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал, то разговаривать вам нужно совсем не с этой Балдой Разумной…

который имеют все млекопитающие и другие животные. Он отвечает за большинство наших подсознательных действий. Если вы хотите поговорить с этим мозгом, вам нужно опираться на чувства. Именно в этом мозгу рождаются наши желания принадлежать какой-то группе, общаться с кем-то похожим на нас, следовать своим стадным инстинктам и т.д.

Именно этот мозг отвечает за наши личностные отношения с кем-то, за наши надежды и мечты. За любовь в семье и добрые чувства.

Короче за всю эту эмпирическую муть, замешанную на чувствах…

С точки зрения рекламы, это уже что-то. Этот мозг, по крайней мере, уже чего-то хочет.

К несчастью, хотя он способен желать некоего действия, однако, само действие он предпринять не в состоянии. Он только хочет.

«Маша! Я тебя хочу!»

И все… Дальше висит стоп-сигнал… Маша остается возбужденной, но так и невостребованной до упора…

Прежде, чем мы пойдем с вами дальше, я хочу вас предупредить…

Нижеприведенная информация позволит вам манипулировать людьми в двух направлениях — либо ведя их к добру, либо заставляя их действовать на основе самых худших своих побуждений. Я очень надеюсь, что вы будете мотивировать людей на добрые поступки, хотя в вашем распоряжении всегда останется выбор. Добрый поступок, это выигрыш для всех.

Вы сможете обманывать, если на то заточены все три ваши мозга…

Вы сможете соблазнять и очаровывать, если вами движет исключительно Бравый Солдат Фрейд…

Но Я ВАС К ЭТОМУ НЕ ПРИЗЫВАЮ!

Потому что до этого вы сами додумаетесь… 😉

Приятно осознавать себя проповедником, читающим проповедь…

Итак, представляю вам главную отмычку для мотивации людей.

Эта отмычка называется «примитивный мозг» или, как ее еще называют Мозг рептилии».

Этот мозг отвечает за наши автоматические действия. Весь наш досознательный опыт запрограммирован в нас многими миллионами поколений и хранится ИМЕННО ЗДЕСЬ!

Этот мозг ВСЕГДА работает! Он никогда не дрыхнет как остальные…

И это наш самый СИЛЬНЫЙ мозг.

Он всегда отвечает только на один вопрос: «БЕЗОПАСНО ЛИ ЭТО?»

Единственная его задача, это принять автоматическое решение — остаться или удрать со всех ног…

Этот мозг охраняет дверь ко всем другим. Любая, попадающая к нам в темя информация, сначала проверяется на предмет безопасности. И только потом, если она выдержала проверку, то она передается в распоряжение других. Это — наша иммунная система, которая жрет все, что по ее мнению может нам повредить — слова, убеждения, рекламу…

Этот мозг отвечает за выработку адреналина, в тех ситуациях, когда мы ошарашены, или находимся в экстремальной ситуации. Все это происходит инстинктивно.

Этот мозг волнуем только мы сами и наше выживание. Его основной характеристикой является координация всех эмоционально-инстинктивных действий.

Умно сказано? Наплевать! Главное — суть!

Именно он является Высшим Принимателем Решений, Высшим Руководителем Всех Действий. Именно он, Гуру Чертов, заставляет нас либо предпринять действие сразу, либо отправить информацию к другим мозгам для внесения логических и эмоциональных оценок.

Он — Верховный Главнокомандующий Продажами!

Именно ОН заставляет нас ДЕЙСТВОВАТЬ.

Теперь проще понять, почему слова: ВЫ, ВАШ, НОВЫЙ, КАК, БЕСПЛАТНО, так эффективны в рекламе.

Потому что в этом случае вы обращаетесь непосредственно К НАЧАЛЬНИКУ ВСЕХ ДЕЙСТВИЙ который ориентирован только на свои интересы и на выживание и, который всегда спрашивает: «Ну и что?… Кому какое дело?.. Что в этом есть полезного для меня?.. Безопасно ли это?»

Рептилия постоянно хочет жрать. Но она не будет жрать то, от чего по ее мнению, у нее может случиться всякая фигня…

Так что как бы там ни было приятно покурить за компанию с друзьями и приятелями, однако стоило моему мозгу рептилии подать тревожный сигнал в виде начальных проблем со здоровьем, как ваш покорный слуга просто бросил дымить и все. Без уговоров и без всех этих программ перехода от 150 сигарет в день к одной…

С крокодилом не пошутишь…

Отсюда следует, что все ваши профессиональные способности должны быть направлены прежде всего на то, чтобы общаться именно с этим примитивным мозгом. С этим прибежищем крокодильских замашек миллион-летнего возраста…

И пусть вас не обманет нежная красота вашей возлюбленной или возлюбленного, когда они говорят вам: «Ты знаешь… Главное в нашей жизни — это построение разумных человеческих отношений… Отношений, которые функциональны и логичны…»

Потому что все это будет такой лабудой, от которой стошнило бы даже бациллу холеры.

Короче, все это будет неправдой!

Поэтому единственным способом, который способен передать сообщение в этот механизм, действующий на эмоционально-инстинктивной основе, будет…

«обращение к эмоциям». Другими словами, вы должны упаковать ваше сообщение во что-то, что включит эмоции и отключит логику человека.

На основании этого и появилась такая психотехнология, как Вириа, которая занимается исключительно вопросами использования особенностей перечисленных в этой главе.

Вот почему вы применяете в своей работе ЗАХВАТЫВАЮЩИЕ ВНИМАНИЕ заголовки, которые оперируют ВЫГОДАМИ вашего клиента, предоставляют СИЛЬНЫЕ ГАРАНТИИ обеспечивающие БЕЗОПАСНОСТЬ, чтобы человек почувствовал себя хорошо, ПРЕДПРИНИМАЯ ДЕЙСТВИЕ

В начале всегда нужно обращаться к мозгу ДЕЙСТВИЯ и позволить ему принять решение ДЕЙСТВОВАТЬ, а уже потом передать информацию другим двум мозговым разновидностям — разумному мозгу и мозгу млекопитающего, чтобы они могли ОПРАВДАТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ О ТОМ, ЧТОБЫ ДЕЙСТВОВАТЬ, которое было уже навязано им ПРИМИТИВНЫМ МОЗГОМ!

Лев всегда прав…

Это как в политике — сначала монарх издает тупой указ, а потом все ученые и пресса начинают подводить под него социальную и научную базу…

Может быть я и циничен…

Но я прав…

Итак, все люди — от самого тупого подзаборного бомжа до самого богатого и умного президента крупнейшей мировой корпорации всегда принимают решение, основываясь на своих эмоциях, а затем оправдывают или даже защищают эти решения с помощью логики.

Получите свою отмычку, дамы и господа!

продолжение следует

ИНФОБИЗНЕС в сети
error: Контент защищен!